Maandelijks archief: april 2014

Marktonderzoek Voor Ondernemers: 4 Fundamentele Vragen Die Iedereen Zich Moet Stellen

Marktonderzoek is levensbelangrijk – èn haalbaar – voor elke ondernemer. Björn Verbrugghe, bestuurslid bij Marktonderzoeksvereninging BAQMaR, en specialist ter zake, deelt 4 fundamentele vragen die elke ondernemer zich moet stellen. 

De term “marktonderzoek” maakt bij vele ondernemers associaties los als “statistische hocuspocus” en “grote budgetten”. Maar uiteindelijk gaat marktonderzoek over het meeste dierbare bezit van uw onderneming, uw klanten. Hen beter begrijpen, daar draait het allemaal om. Misschien dat daarom de term “consumer insights” of “customer insights” – naargelang je sector – de lading beter dekt dan marktonderzoek.

Hou Je Klanten In Het Vizier: 4 Vragen Om Zelf Met Marktonderzoek te Starten

Hou Jij Je Klanten In Het Vizier? – Photo Adapted from Kristina Alexanderson via Flickr

Maar hoe begin je daar nu aan? Het is waarschijnlijk een veelgestelde vraag.

En zoals veel zaken: het begint allemaal bij jezelf. Grofweg zou je kunnen zeggen dat je je eigenlijk 4 vragen zou moeten stellen:

  1. Wat weet ik al (over mijn klanten, mijn producten,…)?
  2. Wat zou ik eigenlijk nog willen weten?
  3. Wat ga ik met die extra info doen?
  4. Waar kan ik die extra info vinden?

Vraag 3 is eigenlijk cruciaal in dit geheel. Dit is immers de toetssteen met de business. Dingen te weten komen waarmee je niets kan aanvangen, waar je niet naar kan handelen, het moet één van de meest frustrerende bevindingen zijn die een ondernemer kan ervaren. Koppel dus vraag 2 onmiddellijk aan de lakmoestest in vraag 3. Als je geen antwoord vindt in vraag 3, dan kan je de info die je op het oog had catalogeren onder de noemer “nice to know”.

Vraag 1 forceert iedereen om eens terug te kijken en eens zichzelf de vraag te stellen hoe goed hij al zijn klanten kent. Want ook hier geldt: niets is zo inefficiënt als zaken terug bevragen die je eigenlijk al wist. Je kan hier natuurlijk info gaan actualiseren. Maar dit komt eigenlijk neer op info die gedateerd is en die je dus niet meer hebt. Zoals eerder aangegeven kan die info zowel intern als extern al beschikbaar zijn. Voor je dus een laagje extra info gaat leggen, kijk eerst welke berg info je al hebt…

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Alhoewel vraag 4 bij de meeste mensen spontaan de associatie die ze maken met marktonderzoek is dit eigenlijk wat mij betreft makkelijkste vraag van heel dit proces. Het antwoord hierop is eigenlijk in 99,99% van de gevallen: Ja, je zal ze wel vinden. Al moet ik misschien wel nuanceren: je zal de data vinden, de info niet onmiddellijk. De vraag kan je dan eigenlijk gaan herformuleren naar “Hoe ga ik die extra info vinden?”. Met wat simpele tips wordt het vinden van die info een makkie…

Stay Tuned!

Björn Verbrugghe


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

De Boodschap van Trendwatching: Ken je Klant

TL;DR Het is een nagel waar Pb-a met plezier op blijft slaan: ken je klant, vertrek vanuit je klantenbehoefte. Omdat “je klant kennen” makkelijker gezegd is dan gedaan: 2 duwtjes in de rug. Beide voorbeelden vanuit eenzelfde agentschap/website: Trendwatching.

Trends verschijnen noch verdwijnen snel. Heb jij je antwoord klaar?

Introductie: Ken je Klant, maar Hoe?

In menige bijdrage hameren we op het belang van klantenkennis: het is in de verbinding tussen wie je bent als bedrijf en de behoefte van de klant dat sterke marketing – en een rendabel verdienmodel – ontstaat.

Je klant leren kennen is geen sinecure. Enerzijds beschik je over eigen ervaring – al dan niet anekdotisch – anderzijds kan je de data die je onderneming zelf genereert onderzoeken.

Maar hoe kom je te weten wat je klant ècht voelt of denkt – waar hij of zij mee bezig is? Een deel van het antwoord ligt in vragen die je zelf kan stellen – onderzoek dat je zelf kan doen. Een ander deel ligt bij bedrijven die niets anders doen dan juist die vragen stellen. Trendwatching is één van die bedrijven.

Trendwatching is een agentschap dat zegt wat het doet, en doet wat het zegt: het spoort relevante consumententrends wereldwijd op, en verpakt ze in hapklare brokken. Het bericht over de relevantie en de impact van elke trend op de consument en op je onderneming. Je leert wat je ermee kan doen en wat anderen er nu al mee doen. Gerichte inspiratie waar je snel mee aan de slag kan.

Trendwatching.com: “All You Can Eat”-Inzicht

De trend-database van Trendwatching is deels gratis, deels betalend. Met de gratis inhoud kom je een héél eind op weg: elke maand delen ze een nieuwe trend met je. Ook de gratis database – die jaren terug gaat – is impressionant.

De eerste acties op je lijstje? je inschrijven op de mailinglist en de “7 te volgen trends in 2014” (Engels) ontdekken. Onder alvast een voorsmaakje.

Enkele caveats voor je dit feest betreed.

De database is rijk gevuld. Het is een feestmaal aan info – een stevige indigestie loert dus om de hoek. Daarom is het van belang vooraf even te reflecteren over je bedrijfsidentiteit: wie ben jij, wie is je klant, en wat zijn haar of zijn kenmerken en algemene behoeften? Met andere woorden: welke trends zijn relevant voor mijn onderneming en welke niet?

Indien je dit goed op het netvlies hebt, kan je de inzichten van Trendwatching gematigd en productief aanwenden. Vergelijk het met een lijstje voor je naar de supermarkt gaat: mèt doe je profijt, zonder ben je een vermogen kwijt aan nutteloze zaken – toch in het geval van ondergetekende.

Een trend is een golfbeweging, geen raketlancering. Het voor- en nadeel van trends is dat ze niet uit het niets materialiseren. Ze zijn de uitingvan culturele, demografische en technologische evoluties. Verwar ze dus niet met hypes. Een hype is vaak geënt op een trend, maar dan een doorgeslagen element ervan. Je moet er snel aan vastklampen, en er even snel weer af zien te geraken. Een trend is trager, diepgaander. Je hebt de tijd om te onderzoeken wat een trend voor jouw bedrijf betekent, hoe er mee om te gaan.

Anderzijds zijn trends onafwendbaar. Of ze nu binnen 1 of 3 jaar tot volle wasdom  komen, impact zullen ze hebben, en tegen dan moet je wel een relevant antwoord bieden. Een tweesnijdend zwaard dus: enerzijds heb je de tijd, anderzijds mòet je wel reageren om rendabele groei te verzekeren. Wederom maakt een goede kennis van je typeklant het verschil: door haar of hem consequent op het netvlies te houden kom je te weten waar op te antwoorden.

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Dwingende details: Tot Wie Richt ik Me?

De “Premium Service” van Trendwatching is betalend. Het pakket is met z’n startaanbod van €1668 – afhankelijk van je standpunt – niet spotgoedkoop.

Maar ze weten het – zonder franjes – te verkopen.

De pagina’s die het concept aanprijzen barsten van de klantenkennis. Met dezelfde helderheid waarmee trends voor consument en onderneming geduid worden, leggen de betrokken pagina’s uit waarom jij – ondernemer, marketeer of consultant – deze service nodig hebt. Waar ze je voor gebruikt, wat je eruit leert, wat het je opbrengt: elk relevant argument wordt messcherp naar voor gebracht.

Het mooiste staaltje zit in de details. De “ontdekker” van de Trendwatching database is – waarschijnlijk – vaak niet degene die ook de aankoopbeslissing neemt. Een verre van uitzonderlijke situatie. Een onerneming verkoopt vaak aan meerdere personen in het proces naar de uiteindelijke beslissing.

Je klant kennen betekent dus ook: weten wie in in het aankoopproces een rol speelt – en hoe belangrijk die rol is.

Het is net daar waar Trendwatching het verschil maakt. Naast klaar en duidelijk verwoorden wat hun programma voor wie kan betekenen, stellen ze een belangrijke vraag. “Moet je deze beslissing intern verkocht krijgen?” Desgevallend stellen ze een brochure te beschikking die juist dàt kan doen. Simpel – en geniaal.

Trendwatching helpt je de aankoop intern te verkopen

De hele opzet van Trendwatching is Herculeaans. Een KMO heeft niet per se de tijd of het geld om dit in z’n geheel op poten te zetten. Maar in de basis moet èlke ondernemer hetzelfde doen:

  • Erkennen dat verkoop geen “1|0”-operatie is
  • De actoren in het het aankoopproces identificeren
  • Een belang aan elke actor toekennen
  • Tijd en budget aanwenden om het leven voor elke actor structureel zo makkelijk mogelijk te maken – in functie van hun belang

Elk structureel (Online) marketing element dat je crëeert om – in volgorde van belang – het leven van je actoren makkelijker te maken, is tijd die je verkoopsploeg niet in overtuigingsgesprekken moet steken.

Vergeet vooral niet dat kleine details een groot verschil kunnen maken: een duidelijke offerte, een A4 op maat van elke actor, een bijdrage op je website over veelgestelde vragen…

Genoeg om zelf aan de slag te gaan.

Conclusie: Ken jezelf, ken je klant

Wie de klant kent, weet waar er geld te verdienen is. Inzichten over die klant haal je uit je eigen ervaring, uit de data die je in de uitoefening van je activiteiten verzamelt, en uit de de vragen die je stelt. Vragen die je zelf aan de klant stelt, of die anderen stellen.

Rapporten zoals die van Trendwatching kunnen je hierin helpen. Als je jezelf – en je klant – kent, kunnen deze inzichten leiden naar nieuwe bronnen van inkomsten.

Vergeet ook niet dat je klant zelf ook een aankoopproces heeft. Probeer dat proces te begrijpen, en maak het leven voor ieder in dat proces zo makkelijk mogelijk. Je zal meer kans maakt op een positief antwoord, en dat antwoord zal ook sneller komen. De aanpak van Trendwatching kan in deze als inspiratie dienen.

Hoe pakt jouw bedrijf dit aan? Laat het ons weten!

Veel succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

Doen wat je Zegt: Wat Carglass èlke Ondernemer kan Leren

TL;DR Zelfs met beperkte middelen kan je aan sterke marketing doen. De gouden formule? Zeggen wat je doet, doen wat je zegt. Carglass is een uitstekend voorbeeld.

Introductie: Over Banken en Bier

De reden van deze bijdrage gaat terug tot de Beurs Ondernemen 2014. Ik sprak op de beurs met 2 banken, of toch met hun vertegenwoordigers. Hun respectieve reactie op mijn verhaal kon niet sterker verschillen.

De ene ging – zeer enthousiast – het gesprek aan en drukte me op het hart dat ik de volgende dag een telefoontje zou krijgen voor een afspraak met z’n nederlandstalige collega. De ander was een stuk gereserveerder: hij aanhoorde me met gefronste wenkbrauwen en leidde me naar de kredietpaketten op hun website. “Doorloop dit even, en contacteer ons wanneer je een duidelijk zicht hebt op wat je juist wil”.

Daar stond ik dan – licht gefrustreerd. Een gepeperde blogbijdrage broeide in m’n hoofd.

De volgende dag gleed voorbij – zonder telefoontje van bank N°1. Net als de week die volgde. Wat ik wel deed, was grasduinen in de website die de fronsende man –  van Bank N°2 – me had aangeraden. Duidelijk en informatief. De info beantwoordde 90% van mijn vragen. De keuze was gemaakt.

Een laatste anekdote.

Een goede vriend van me begon zijn carrière bij een niet nader genoemde biergigant. Eén van z’n eerste uitdagingen was die van vertegenwoordiger in de horeca. De man in kwestie is geen tafelspringer, geen compulsieve gangmaker – hij is rustig, bedachtzaam en vastberaden. In mijn beleving niet meteen iemand die kan omschreven worden als het archetype van een vertegenwoordiger in de HoReCa.

Niets was minder waar. Op enkele weken tijd gaf hij z’n collega’s het nakijken. Z’n geheim? Weinig beloftes en extra’s, maar elke belofte stipt uitgevoerd.

De twee winnaars in deze anekdotes: zij die niet te veel beloofden, maar hun respectieve beloftes ruimschoots inlosten.

“Zeg wat je doet, doe wat je zegt”

Herken je deze verhalen – en de conclusie? Niets is vervelender dan een leverancier die bergen belooft – en molshopen levert. In marketing – want marketing ìs verkoopligt dit niet anders.

Zeggen wat je Doet, Doen wat je Zegt: de Sterkste Marketing – ooit.

Voor een startende ondernemer, of één met een beperkt marketingbudget (zowel financieel als tijd/ruimtelijk), is dit geweldig nieuws. Waarom?

Lezers van deze blog kennen het belang van een goed gearticuleerde bedrijfsidentiteit: wat doe je, waar, voor wie, en waar ben je verdomd goed in: wat is je “special sauce”? Deze bedrijfsidentiteit is enerzijds een richtsnoer voor jezelf, maar ook naar je klanten en toekomstige klanten toe: wat kunnen zij verwachten.

Sterke marketing toont zich in de organische verbinding tussen jouw bedrijfsidentiteit en de verwachtingen van je klant.

Daarom is het zo belangrijk je bedrijfsidentiteit regelmatig kritisch tegen het licht te houden: heeft mijn bedrijf de capaciteiten om te doen wat ik aan mijn klanten beloof? Indien de belofte aan de klant 1-op-1 overeenkomt met wat je levert, zit je gebeiteld.

Om dit tastbaar te maken: Carglass, een schitterend voorbeeld van die 1-op-1 relatie.

Coherentie en Consistentie met je Bedrijfsidentiteit!

Carglass: het perfecte huwelijk tussen Identiteit en Capaciteit

Carglass laat geen twijfel bestaan over de bedrijfsidentiteit: op hun website zijn ze kristalhelder over wat ze doen – èn niet doen:

Wat doen ze, waar, voor wie?

Carglass® is de specialist in het herstellen en vervangen van autoruiten in België. Elk jaar helpen we meer dan 350 000 automobilisten, 24 uur per dag, 7 dagen per week, 365 dagen per jaar.

 Wat is hun specialiteit? :

Autoruiten, al méér dan 25 jaar onze enige passie.

Ze laten er geen twijfel over bestaan. Autoruiten zijn hun enige passie. Geen gerommel in de marge. Om hun specialiteit nòg scherper te stellen, wijden ze er zelfs een hele pagina aan: “Onze belangrijkste service“.

Heel simpel, wij stellen alles in het werk met slechts één doel voor ogen, het herstellen en vervangen van beschadigde ruiten ongeacht het merk, het model of de leeftijd van het voertuig.

Het één en het ander heeft ook de maken met zoekmachineoptimalisatie, maar de algemene opzet is overduidelijk. Carglass is zeer expliciet – op de hele website – over hoe ze werken en wat ze belangrijk vinden. Dezelfde boodschap komt ook consequent en consistent terug in hun advertenties. Ze zijn uitermate sterk in “zeggen wat je doet”.

Tot daar op zich niets speciaals: een sterk marketingbureau kan dit klaarspelen zonder dat de dagelijkse realiteit hier aan beantwoordt (voorbeelden genoeg). De kracht ligt in het waarmaken van deze beloftes in de werkzaamheden van elke dag: “doen wat je zegt”.

En daar maakt Carglass pas echt het verschil.

In de jammerlijke gevallen waarin ik eigenaar werd van een ruit minder, klopte de ervaring voor de volle 100% met de signalen die ze via hun advertenties verspreidden. Het effect? Ik ben er me niet eens van bewust dat er andere opties zijn dan Carglass. Het interesseert me hoegenaamd niet dat er andere opties bestaan. Het eerste dat ik inderdaad zal doen bij het vaststellen van een “sterretje” – is manisch zoeken naar een stuk van 2 euro.

Als klant heb ik verwachtingen. Niet alleen is er een “match” tussen mijn verwachtingen en de verklaarde bedrijfsidentiteit van Carglass, ze vervullen die identiteitsbelofte volledig.

Geen wonder dat ze  in 2001 als in 2007 in de bloemetjes werden gezet voor hun aanpak. Des te impressionanter omdat ze respectievelijk 13 en 7 jaar later nog steeds dezelfde consistentie en coherentie aan de dag leggen.

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Is je Capaciteit klaar voor je Identiteit?

Je 1-op-1 link tussen verklaarde identiteit en activiteit zorgt voor een duidelijk verwachtingspatroon. De voordelen zijn evident:

  • je bestaande klanten blijven – zolang de belofte voldoet aan de verwachtingen – langer klant
  • je verwerft efficiënter nieuwe klanten: een duidelijke boodschap vermijdt verwarring – bij beide partijen
  • de kans dat je klanten reclame voor jou maken wordt stukken groter: 1-op-1 is een zeldzaamheid.

Eerst en vooral is het zaak grondig – en kritisch – te zijn. Staat m’n bedrijfsidentiteit op punt, heb ik elk facet grondig genoeg beschreven?

Leg vervolgens je dagelijkse werking naast je identiteit. Is er een grote afstand tussen wat je zegt te doen en wat je doet? Logischerwijze kan je 2 acties ondernemen:

  • Je bedrijfsidentiteit in lijn brengen met je capaciteiten, zowel voor jezelf als in de communicatie met anderen.
  • Je capaciteiten in lijn brengen met je identiteit, in volgorde van belang – voor de klant.

De scherprechter tussen optie 1 en optie 2 is de verwachting van de klant: de elementen die essentieel zijn om klanten te behouden – en nieuw cliënteel te verwerven – zijn absoluut te behouden. De rest zuiver je beter uit, net zoals Carglass zich exclusief met glasherstel bezig houdt.

Dit is geen makkelijke oefening. Ze vraagt tijd – en moeilijke keuzes. De voordelen zijn wel aanzienlijk. Een onderneming die een 1-op-1 relatie aanhoudt tussen identiteit en capaciteit, haalt aanzienlijke rendement uit minimale marketinginvesteringen.

Veel succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.