Categorie archief: Analyse

Marktonderzoek Voor Ondernemers: 4 Fundamentele Vragen Die Iedereen Zich Moet Stellen

Marktonderzoek is levensbelangrijk – èn haalbaar – voor elke ondernemer. Björn Verbrugghe, bestuurslid bij Marktonderzoeksvereninging BAQMaR, en specialist ter zake, deelt 4 fundamentele vragen die elke ondernemer zich moet stellen. 

De term “marktonderzoek” maakt bij vele ondernemers associaties los als “statistische hocuspocus” en “grote budgetten”. Maar uiteindelijk gaat marktonderzoek over het meeste dierbare bezit van uw onderneming, uw klanten. Hen beter begrijpen, daar draait het allemaal om. Misschien dat daarom de term “consumer insights” of “customer insights” – naargelang je sector – de lading beter dekt dan marktonderzoek.

Hou Je Klanten In Het Vizier: 4 Vragen Om Zelf Met Marktonderzoek te Starten

Hou Jij Je Klanten In Het Vizier? – Photo Adapted from Kristina Alexanderson via Flickr

Maar hoe begin je daar nu aan? Het is waarschijnlijk een veelgestelde vraag.

En zoals veel zaken: het begint allemaal bij jezelf. Grofweg zou je kunnen zeggen dat je je eigenlijk 4 vragen zou moeten stellen:

  1. Wat weet ik al (over mijn klanten, mijn producten,…)?
  2. Wat zou ik eigenlijk nog willen weten?
  3. Wat ga ik met die extra info doen?
  4. Waar kan ik die extra info vinden?

Vraag 3 is eigenlijk cruciaal in dit geheel. Dit is immers de toetssteen met de business. Dingen te weten komen waarmee je niets kan aanvangen, waar je niet naar kan handelen, het moet één van de meest frustrerende bevindingen zijn die een ondernemer kan ervaren. Koppel dus vraag 2 onmiddellijk aan de lakmoestest in vraag 3. Als je geen antwoord vindt in vraag 3, dan kan je de info die je op het oog had catalogeren onder de noemer “nice to know”.

Vraag 1 forceert iedereen om eens terug te kijken en eens zichzelf de vraag te stellen hoe goed hij al zijn klanten kent. Want ook hier geldt: niets is zo inefficiënt als zaken terug bevragen die je eigenlijk al wist. Je kan hier natuurlijk info gaan actualiseren. Maar dit komt eigenlijk neer op info die gedateerd is en die je dus niet meer hebt. Zoals eerder aangegeven kan die info zowel intern als extern al beschikbaar zijn. Voor je dus een laagje extra info gaat leggen, kijk eerst welke berg info je al hebt…

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Alhoewel vraag 4 bij de meeste mensen spontaan de associatie die ze maken met marktonderzoek is dit eigenlijk wat mij betreft makkelijkste vraag van heel dit proces. Het antwoord hierop is eigenlijk in 99,99% van de gevallen: Ja, je zal ze wel vinden. Al moet ik misschien wel nuanceren: je zal de data vinden, de info niet onmiddellijk. De vraag kan je dan eigenlijk gaan herformuleren naar “Hoe ga ik die extra info vinden?”. Met wat simpele tips wordt het vinden van die info een makkie…

Stay Tuned!

Björn Verbrugghe


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

2 Noodzakelijke Vragen voor je Getrouwheidsprogramma

TL;DR Getrouwheidprogramma’s zijn een krachtig middel tot meer omzet en rendement. 2 Belangrijke Vragen die je bedrijf zich hierbij moet stellen: wat is het doel, en hebben we de capaciteiten?

Introductie: Koffie, koffie en nog eens koffie

Ik ben een koffiegek. Bijdrages als deze schrijf ik dan ook steevast in enkele van de weinige goede koffiebars die onze hoofdstad rijk is. Eén van deze bars werkt met een getrouwheidskaart. Ik ben vanzelfsprekend een een fervent gebruiker.

Het is een eenvoudig kaartje, van het vertrouwde type:  “x betalen, 1 gratis halen”. Ook de inhoud is recht voor de raap. Het bevat de meest noodzakelijke info:

  • Info over de zaak zelf
  • 10 vakjes + het vakje van de gratis consumptie
  • Ruimte voor voornaam, achternaam & e-mailadres

 In al zijn eenvoud heeft deze getrouwheidskaart een sterk potentieel:

  • De zaak kent je naam, en heeft een aanknopingspunt via je e-mailadres (zonder deze info ook geen gratis drankje).
  • Door het gebruik van datum-stempels kent de bar de frequentie van het kaart/koffiegebruik van de klant.

Zijn de doelen van jouw getrouwheidsprogramma duidelijk?

De kaart is een schoolvoorbeeld van de rijkdom aan info die je uit je eigen omzet kan halen. De  geregistreerde tijd tussen de stempels laat niet alleen toe om het gebruik van een indiviuele klant te kennen. De individuele klant kan ondergebracht worden in een klantentypologie: je kan je individuele klanten segmenteren. Dit betekent dat je verschillende klanten kan onderverdelen op basis van (de frequentie van) hun aankoopgedrag. Met deze gegevens kan je aan de slag om aanbiedingen op maat van je klantentypologie te maken, en dus je omzet per klant verder te verhogen.

De coördinaten van de klant laten dan weer toe – op basis van de klantentypologie – het gesprek met de klant te starten en hem of haar aanbiedingen op maat te doen. Deze conversaties en aanbiedingen zijn op hun beurt dan weer bron voor nog meer inzichten. Tweewerf helaas. In mijn praktijkvoorbeeld werden de datumstempels niet gebruikt: i.e. elke stempel was gedateerd op 1 januari 2013. Het kaartje vertelt me ook niet wat mijn voordeel is om mijn persoonlijke details te delen. De kans dat ik “wat dan ook” invul is rëeel. Gevolg: minder inzicht, minder kans op waardevol contact. Twee lessen die ondernemers en marketing-verantwoordelijken hieruit kunnen trekken.

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Wat is het doel van mijn getrouwheidsprogramma?

In de eerste plaats beoog je met een een getrouwheidsprogramma een direct verkoopseffect. Het programma moet klanten doen terugkomen, meer doen uitgeven, en moet hen zo veel mogelijk weghouden bij de concurrentie. In dit geval is het belangrijk je getrouwheidsprogramma regelmatig tegen het licht te houden: haal ik eruit wat ik erin stop? Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat getrouwheidsprogramma’s minstens 5% omzetgroei moeten veroorzaken om break-even te draaien. Daarenboven verschilt het succes sterk van sector tot sector. Een getrouwheidsprogramma kan ook verder gaan dan dat directe effect. Eerder dan de verkoop direct te stimuleren, levert de analyse ervan waardevolle inzichten, of houdt ze een betere service in voor je klanten. In een indirect bedrijfsmodel – bijvoorbeeld – kan het je toelaten contact te leggen met de eindklant – om via conversatie tot nieuwe inzichten te komen. Het juist aanwenden van nieuwe informatie en/of de aantrekkingskracht van de service die ermee gepaard gaat, kan op zijn beurt weer meer omzet per klant, èn nieuwe klanten betekenen. Voor je je waagt aan de indirecte mogelijkheden van een getrouwheidsprogramma, dient u zich volgende vraag te stellen:

Heb ik de capaciteiten om mijn doelen te bereiken?

Indien je onderneming verder wil gaan dan het directe effect – of indien je vaststelt dat je getrouwheidsprogramma niet rendabel is op basis van het directe verkoopseffect alleen- dien je jezelf volgende vragen te stellen: Heb ik op dit moment de mogelijkheden – gepland – om iets waardevol te crëeren met deze toegevoegde waarde?

Zoals in het voorbeeld van de de koffiekaart: heeft mijn kaart een ander doel dan de klant meer te doen aankopen?

Zo ja,

  • zorg ik ervoor dat de data relevant is (vb datumstempel)?
  • kan ik de data interpreteren en gebruiken om toekomstige aankopen te stimuleren?

In het andere geval dient u of sterk na te denken of het huidige programma wel waard is vol te houden, of aan de slag te gaan. Begin alvast met de doelen: wat wil ik juist bereiken? Stel vervolgens een lijst op met wat je bedrijf mist om deze doelen te bereiken, en stel een stappenplan op. Pb-a kan je vanzelfsprekend helpen!

Veel succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

 

2 Onverwachte Eurosong Lessen voor Ondernemers

TL;DR De finale van Eurosong 2014 bevatte 2 belangrijke lessen voor ondernemers en marketingverantwoordelijken: luisteren naar de klant, en weten naar wèlke klant luisteren. Ontdek meer in deze bijdrage!

Introductie: die dekselse Wit-Russen toch

Zondag 16 maart: de avond waarop de Vlaamse kijker Axel Hirsoux massaal naar Kopenhagen stemde. Ook voor ondernemers was het een leerrijke avond.

Waarom?

De weken en dagen voordien werd het stilaan duidelijk: een strijd tussen Axel Hirsoux enerzijds, en sterke contenders als Sil, Udo en Bandits anderzijds. Niets was minder waar.

Hirsoux won overtuigend, en werd gevolgd door de absolute outsiders. De subfavorieten werden genadeloos naar de laatste plaatsen verwezen – door internationale jury èn publiek. De Vlaamse kijker was de internationale jury gevolgd.

Welke lessen kunnen ondernemers en marketingverantwoordelijken hieruit trekken?

“Go and see the customer”

“Mijn kind, schoon kind” is een syndroom dat niet alleen het modale huisgezin treft. Ook ondernemingen staren zich blind op het potentieel van “hun” product – zonder dit potentieel te toetsen met de buitenwereld.

Net als wat de Eurosong-organisatie mogelijk vermoedde, is het mogelijk dat je doelpubliek andere dingen voor ogen heeft dan wat jij denkt. Daarom is het van levensbelang je product of service regelmatig af te toetsen bij dat doelpubliek.

Kies je doelpubliek goed uit  - photo source: Wikipedia

“Segmenteren, segmenteren, segmenteren”

De organisatie van Eurosong ging niet zómaar op zoek naar een mening. Ze hengelde specifiek naar de opinie van traditionele bondgenoten, koningmakers en traditionele “ongeïnteresseerden”. Met andere woorden: “met welk product maken we een kans bij potentiële klanten, zonder ons bestaand cliënteel te verliezen?”

Dat is meteen het verschil tussen “publiek” en “doelpubliek”. Het doelpubliek, dat zijn de personen die je nodig hebt om succesvol te worden. Het publiek, dat zijn de mensen waar je mogelijk wel eens succes zou kunnen bij hebben.

Vissen naar de mening van het publiek in het algemeen, dat is het equivalent van Eurosong die het exclusief aan de Vlamingen laat om te kiezen wie er naar Kopenhagen gaat: zij hebben als “publiek” wel een rol te spelen – het is altijd leuk als je je eigen inzending kan smaken – maar ze dragen niet substantieel bij tot het succes van de song op 10 mei.

Conclusie

Het is niet alleen van levensbelang je ideeën te confronteren met de de klant, het is minstens even belangrijk te weten wèlke klant te confronteren. Dit maakt je niet alleen succesvoller, het bespaart ook een hele hoop tijd en moeite.

Zelf aan de slag? Pb-a werkt aan de reeks DIY Marketingstrategie. De bijdrages in deze reeks zetten je op weg naar sterke marketing: meer verkopen aan meer mensen, op een rendabele manier.

Veel Succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

DIY Marketingstrategie, Deel 3: De Competitieve Krachten Temmen

TL;DR In deze bijdrage leer je de markt waarin je opereert te analyseren aan de hand van het “5 Krachten”-model van Porter. We gebruiken het model als een kompas voor je Marketingstrategie. Noodzaak voor zowel de bakker om de hoek als voor de heftruckverdeler!

Introductie

In ons traject naar een solide marketingstrategie hebben we het al gehad over het uittekenen van je bedrijfsidentiteitwat doe je waar, voor wie, met welk geheim ingrediënt, en waarom – en hoe deze identiteit te toetsen aan de werkelijkheid. Bij deze toetsing is het van belang de eigen inkomsten en uitgaven structureel te organiseren, deze te analyseren, en je bedrijfsidentiteit op deze basis bij te stellen.

In deze bijdrage staan we stil bij de krachten die het succes van je strategie beïnvloeden. Het klimaat waarin je werkt is complex. Het succes van je zaak – en van je boodschap – wordt bepaald door verschillende krachten die soms moeilijk te benoemen vallen. Gelukkig hebben knappe koppen – zoals Michael Porter – de belangrijkste krachten in dat klimaat in kaart gebracht. Dit “5 Krachten”-model beschrijft de volgende elementen:

  • De Klant/Gebruiker
  • Substituten
  • Leveranciers
  • Bestaande Concurrentie
  • Nieuwe Concurrentie

Introductie: het Vijfkrachten-model

Deze vijf krachten worden beschreven in “The Five Competitive Forces That Shape Strategy” van Michael E. Porter. Het is een standaardwerk op het vlak van Strategie. Het beschrijft de vijf bovenstaande krachten in detail, en toont je hoe je van de dynamiek van deze krachten gebruik kunt maken om jezelf te profileren en de rendabiliteit van je onderneming te versterken.

In deze bijdrage gaan we zo ver niet. We beperken we ons tot de kompasfunctie van deze 5 krachten – in functie van je marketingstrategie.

Bereid je voor op Competitieve Krachten - Picture: Impending Storms - some rights reserved by paul bica - via flickr

Bereid je voor op Competitieve Krachten – Picture: Impending Storms – some rights reserved by paul bica – via flickr

Het Vijfkrachtenmodel voor je Marketingstrategie

In Deel 1 en Deel 2 hebben we de ontwikkeling van onze strategie ingezet vanuit wie we zelf zijn, en vanuit onze eigen gegevens. Deze keer kijken we al iets verder.  Het “5 Krachten”-model voor je DIY Marketingstrategie heeft een kompasfunctie. Net zoals in het model van Porter gaan we deze 5 krachten uitwerken voor onze eigen onderneming, onze eigen producten of diensten. Daarna passen we dit in de algemene analyse van onze Marketingstrategie.

De Klant en de Klantenbehoefte

We starten met de klant en zijn of haar behoeftes. Dit is de belangrijkste kracht in je marketingmodel.  In deel 2 heb je je belangrijkste klanten al eens in kaart gebracht vanuit je omzet, nu denken we er verder over na.

  • Welke algemene behoefte heeft een klant die naar mijn diensten vraagt? Is deze belangrijk voor mijn klant?
  • Welke specifieke behoefte heeft een klant die naar mijn diensten vraagt? Is deze belangrijk voor mijn klant?
  • In hoeverre evolueert de invulling van de behoefte?
  • is mijn klant prijsgevoelig?
  • heeft één afzonderlijke klant veel invloed op mijn omzet?
  • Kan hij of zij bij prijsschommelingen makkelijk overstappen naar andere aanbieders of producten? Kan hij zelf het product of dienst in kwestie produceren?

Voor elke KMO – voor elke ondernemer – bestaat “de klant” uit andere vragen: een kapper heeft nu eenmaal een andere bestand dan een producent van transportbanden. De kern is dat je alvast een algemeen profiel schetst: hoe afhankelijk is hij of zij van mij, en omgekeerd. Het loont om dit alvast voor jezelf op papier te zetten. Wegens het centraal belang van de klant en zijn behoeftes, gaan we hier in een latere bijdrage specifiek op in.

Substituten en het belang van de Klantenbehoefte

De volgende kracht is die van substituten. Substituten zijn producten of diensten die op het eerste zicht weinig met jouw producten te maken hebben, maar die op gelijkaardige wijze een antwoord kunnen bieden aan de behoefte van je klant. Zo kunnen verschillende  confituurmerken met elkaar concurreren (concurrenten), maar tegelijk dienen ze ook op te boksen tegen bijvoorbeeld kaas of hesp – of zelfs broodvervangers zoals koekjes (substituten).

Daarom is het belangrijk te kijken naar de behoeften van de klant. Vaak zal de behoefte niet veranderen, maar de manier waarop deze wordt beantwoord evolueren. De behoefte om onze muziek te horen waar en wanneer we dit willen, is achtereenvolgens door de casette, de cd, mp3-dragers en streaming-apparaten (zoals de smartphone) beantwoord. Je product is dus niet zaligmakend, de behoefte van de klant wel. De behoefte van de klant centraal stellen geeft je de mogelijkheid mogelijke substituten voor te zijn, of ze zelf op de markt te brengen.

Je product of service is niet zaligmakend, de behoefte van de klant is dat wel.

Je Leveranciers als Strategisch Voordeel

Wat aangaande je leveranciers? In het model van Porter ligt hun belang vooral in de macht die ze over je kunnen uitoefenen, in hun vermogen om prijs te zetten. In het kader van je Marketingstrategie dien je volgende bedenkingen maken:

  • Wie zijn mijn strategische leveranciers?
  • Op welke manier kunnen ze me helpen beter aan te sluiten bij de behoeften van mijn klanten?

Leveranciers waren al belangrijk, maar in een wereld van toenemende specialisatie kan hun belang niet onderschat worden. Het model van Porter spreekt vooral over de mogelijke bedreiging die ze kunnen vormen. Dit is ook belangrijk voor je marketingstrategie, maar meer dan ooit zijn leveranciers strategische partners om een superieur – rendabel – antwoord te kunnen geven op de behoeften van de klant. Neem hen dus zeker mee in je analyse, en denk actief na op welke manier ze je verder kunnen helpen.

Concurrentie – Jonge Turken en Oude Rotten

Afsluitend, je concurrenten. Een strategie die uitgaat van de behoefte van de klant, is in principe tegen veel bestand. Dit betekent niet dat je in een vacuüm leeft, integendeel. De houding en relatieve kracht van je concurrenten zal altijd een rol van grote betekenis spelen.

Het is belangrijk dat je je concurrenten benoemt en jezelf bepaalde vragen stelt:

  • In welk soort markt speel je als ondernemer?
  • Heb je veel concurrenten, hoe lang al?
  • Zijn ze makkelijk te onderscheiden?
  • Hoe groot is het gevaar voor prijsconcurrentie?
  • Hoe makkelijk is het voor nieuwe spelers om in te stappen?

Zo’n analyse klinkt ingewikkeld, en enkel spek voor de bek van grote jongens. Dat is het allerminst.

Iedereen kan – en moet -deze analyse maken, ook de bakker om de hoek. Om de daad bij het woord te voegen: historisch (in mijn kindertijd) bestond het competitief landschap van de bakkerij uitsluitend uit andere zelfstandige bakkers. Later kwamen hier ook kruideniers bij, en sinds ettelijke jaren hebben ook de grootwarenhuizen  – en zelfs thuisbakkers – zich op deze markt gestort, met alle gevolgen van dien. Een bakker die geen aandacht had voor dit veranderende landschap werd – en word – weggespeeld door deze krachten.

Wat zijn de Competitieve Krachten in Jouw Markt? some rights reserved by Bob Jagendorf via Flickr

Wat zijn de Compretitieve Krachten in Jouw Markt? Picture: Arthur Ave Bakery, some rights reserved by Bob Jagendorf, via Flickr

Je Eigen “5 Krachten”-Analyse

Nu is het tijd om zelf aan de slag te gaan. Je kan deze analyse zo lang en kort maken als je zelf wil. Verlies vooral het doel niet uit het oog: een sterke marketingstrategie die meer rendabele omzet oplevert voor jouw onderneming.

Maak dus niet gewoon een lijstje: denk na over deze elementen. Alles in functie van je eigen onderneming en de complexiteit: niet alles is even belangrijk, maar alles is waard om er even stil bij te staan en te noteren.

Voorlopig maak je deze analyse op basis van de gegevens die we besproken hebben in vorige bijdrages en om basis van en je eigen inzichten. In sommige gevallen zijn je eigen vermoedens en meningen niet genoeg, en moet je een andere infobron zoeken. Daar meer over in een latere bijdrage.

Centraal: de Klant en Klantenbehoeftes

Breng eerst en vooral je klant en zijn of haar behoeftes in kaart. Voor alles is de klantenbehoefte de drijvende kracht achter het voortbestaan van je onderneming en achter de effectiviteit van je marketingstrategie. Vanuit wie je klant is, de behoefte die hij of zij heeft, teken je verder de andere vier krachten uit.

Lees deze bijdrage nog eens, en verplaats je in het hoofd van de klant. Wie ben ik, wat zoek ik? Loop op die manier de 4 andere krachten af, en voeg er je eigen inzichten aan toe, aangevuld met volgende vraagstelling.

  • Welke leveranciers spelen een vitale rol deze klantenbehoefte in te vullen, welke acties kan ik van hen verwachten – zowel negatief als positief
  • Hoe kijkt mijn klant vanuit zijn behoefte naar oude en nieuwe concurrenten? Voor welke nieuwe concurrenten zouden deze behoeften interessant zijn, zouden ze het makkelijk hebben de markt op te komen?
  • Hoe kijkt de klant naar zijn behoeften? Zou hij totaal andere oplossingen aanvaarden? Zou hij of zij er zelfs naar verlangen?

Vat alles samen in een logische  conclusie, noteer ook welke info je mist om een compleet beeld te krijgen. Over zowel die extra info, als over de klant en zijn of haar behoeftes delen we meer met je in volgende bijdrages. Wil je een korte feedback? Aarzel niet ons een mailtje te sturen!

Voorbeeld: de bakker om de hoek

We nemen het voorbeeld van de bakker even bij de hand.

De basisbehoefte van zijn cliënteel is simpel: voeding. In leven blijven. Gaan we iets dieper, dan kunnen we zeggen dat het specifieke de voeding voor het ontbijt en mogelijk een tweede moment van de dag betreft (middag-/avondmaal). Over banket -dat weer een andere behoefte vervult – hebben we het niet.

Welke behoefte heeft de gemiddelde burger mogelijk aangaande zijn of haar ontbijt? Dat het voedzaam, gezond en makkelijk is. Dat het niet te duur is en mogelijkheden tot variatie bevat, makkelijk verkrijgbaar is?

Deze behoefte is door de jaren traditioneel ingevuld door de bakker en zijn brood, maar hoe zit het met die klant? We lezen dat het ontbijt aan belang verliest, en dat diegenen die wel ontbijten sneller voor ontbijtgranen kiezen, mogelijks wegens de variatie? De klant heeft het ook steeds drukker, en snelheid en “gemak” worden het hoogste goed in de aankoop van voeding.

Substituten? Vanuit de behoeft van de klant zien e dat er meerdere mogelijk. Grote voedingsmerken bieden kant-en-klare oplossingen aan zoals koekjes, drankjes, ontbijtgranen.. Het grote “niets” is ook een substituut waar rekening gehouden mee moet worden.

Ook bij de leveranciers ziet het landschap er anders uit: de traditionele molens zijn geconsolideerd tot bedrijven die aan honderden bakkers leveren tegelijk. Sommige zijn ook zelf mee komen spelen: ze leveren ovenklaar brood en gebak, of zijn zelf met centrale bakkerijen begonnen, en concurreren dus zelf met de onafhankelijke bakkers.

De bestaande concurrentie specialiseert zich of consolideert in grotere groepen met centrale bakkerijen. Nieuwe concurrenten zijn grootwarenhuizen die investeren in hun bakkerij-afdelingen, zowel in aanbod als in prijs. Daarenboven promoten gevestigde voedingsproducenten hun eigen alternatieven als snelle hap voor het ontbijt. Specialisatie en consolidatie zijn de grote trends.

Vanuit deze “quick & dirty” analyse – volledig gestoeld op vermoedens – kunnen we al een samenvatting en enkele strategische opties ontwaren.

De huidige bakker krijgt te maken met veranderende ontbijtgewoonten van zijn klanten zowel in de keuze van de ontbijtelementen – als in die van het ontbijt an sich. De sterke nadruk op brood (en prijs) in warenhuizen en de consolidatie van zijn overgebleven concurrenten versterken de prijsconcurrentie op zijn basisaanbiedingen.

Te midden deze krachten is er ruimte voor “echte” ambacht: basisaanbiedingen (qua brood) van een totaal andere kwaliteit en variatie of het crëeren van “speerpunten” in het assortiment. Mogelijk is er ook een deel van de klandizie die nog altijd aangetrokken is tot “zijn” bakker, maar de mobiliteit mist. Het zou niet de eerste broodronde zijn die oprijst vanuit het verleden.

En Nu?

De kracht van je product of service ligt in de verbinding van je eigen identiteit met de behoefte van de klant. Leg je identiteit samen met je analyse, en speur alvast naar mogelijkheden!

Veel Succes!

Blijf op de hoogte!

Wil je als eerste lezen over de volgende stap? Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

DIY Marketingstrategie, Deel 2: De Ondergrond voor je (Online) Marketing Strategie

Deze bijdrage bespreekt de tweede stap bij het opstellen van een marketingplan: je identiteit als ondernemer of bedrijf toetsen aan de realiteit. Deze stap maakt deel uit van Pb-a’s “DIY Marketingstrategie” reeks,  voor wie zelf op een gestructureerde manier aan de slag wil met de (online) marketingstrategie van zijn of haar KMO.

Pb-a ondersteunt Belgische Ondernemers in het opstellen en uitvoeren van hun marketing strategie, met focus op online. Dit doen we door het organiseren van trajecten op maat en algemene workshops – en het aanbieden van interim-management. Deze reeks “DIY Marketingstrategie” stelt je alvast in staat om zelf aan de slag te gaan. Succes!

Introductie: Je Bedrijfsidentiteit Toetsen

Als alles goed loopt, heb je ondertussen je bedrijfsidentiteit op papier gezet. Proficiat alvast!

Dit is een belangrijk ankerpunt, maar voorlopig ook een eenzijdige blik. Je hebt zelf op papier gezet waar je onderneming voor jou om draait. In geval van het “Waarom” – je missie en visie – kan dit per definitie niet anders. Voor de andere elementen is het mogelijk dat de cijfers je buikgevoel tegenspreken.

Daarom wordt het nu tijd deze identiteit te toetsen aan de werkelijkheid. Deze blootstelling kan uitmonden in een scherpstelling – zelfs een koerswijziging – van je bedrijfsidentiteit.

Is Jouw Bedrijfsomgeving geschikt voor je Identititeit?  - some rights reserved by Rosino, via Flickr

Je Identiteit Toetsen, Wat betekent dat – Hoe doe je dat?

Toetsen aan de werkelijkheid betekent dat je je identiteit ter hand neemt, en elk belangrijk element onderzoekt. Je onderzoekt of je eigen gegevens overeenkomen met wat je zegt, en of je omgeving hetzelfde naar je zaak kijkt als jij.

Met andere woorden: Waar we in de vorige bijdrage op zoek gingen naar de wortels van je strategie, richten we ons nu op de bodem en het klimaat voor die wortels – kan mijn identiteit gedijen in de omgeving waarin ik mijn activiteiten uitvoer?

 Kan mijn identiteit gedijen in de omgeving waarin ik mijn activiteiten uitvoer?

Deze bijdrage gaat in op de eigen gegevens. Je bezit een rijkdom aan informatie aangaande je bedrijf. Deze is van onschatbare waarde voor de scherpstelling van je identiteit. De meest bereikbare bronnen zijn je facturen en rekeningen. Simpel, maar krachtig. Je omzetcijfers en je klantenbestand kunnen je een verhelderend beeld scheppen – dat je mogelijk nog niet had.

Ieders situatie is anders: een interieurarchitect heeft een ander soort omzet dan een kledingwinkel of dan een KMO die kogellagers verdeelt. De bedragen liggen anders, klanten zijn anders, enzovoort. In onderstaand lijstje kan je alvast enkele aanknopingspunten vinden die voor ieder gelijkaardig zijn. De termen “Wat”, “Geheime Ingrediënt”, etc.. komen uit Deel 1 uit deze reeks.

Voor het overige kunnen wij je verderhelpen. Maak de identiteitsoefening en deel ze met ons. Na anlyse geven we je gratis korte feedback omtrent de info die voor jou en jouw bedrijf relevant is! In afwachting kan je alvast aan de slag met onderstaande:

Producten & Diensten (“Wat” en je “Geheime Ingrediënt”):

  • welke diensten of producten vormen mijn omzet?
    • hoeveel % maakt elke dienst van mijn omzet uit?
    • wat zijn de verhoudingen wat betreft winstgevendheid?
  • welke diensten of producten zijn het belangrijkst?
    • welke vertonen sterke – duurzame – groei?
    • hoeveel % van mijn omzet wordt door mijn top 5 diensten/producten gegenereerd?
  • Welke diensten & producten gelden als breekijzer in een eerste verkoop?
    • Voor welke producten of diensten komt de eerste aanvraag vaak binnen?
    • In een relatie met “de” klant wat is het eerste dat ik heb verkocht?

Klanten & Kanalen (“Waar” & “Voor Wie”):

  • Welk % van mijn omzet komt via directe verkoop, welke via andere kanalen, welke is de groeimotor?
  • hoe verdeelt zich mijn omzet zich over klanten en kanalen?
    • hoeveel % maakt elke klant uit van m’n omzet?
    • wat zijn de verhoudingen wat betreft winstgevendheid?
  • Wat kan ik zelf zeggen van m’n belangrijkste klanten?
    • vanwaar zijn ze?
    • wat is hun eigen activiteit?
    • waar praten ze zelf veel over, wat zegt hun website?

De boodschap is deze, of je nu een kapperszaak of bouwbedrijf uitbaat. Zorg ervoor dat je omzet “traceerbaar” is. Ga op voorhand zitten, en teken een kleine structuur uit. Een product behoort tot een generieke categorie (shampoo z behoort tot de categorie van “shampoo”), maar kan ook een andere functie hebben. Zo zijn bepaalde zaken “basis” en andere “kers op de taart“. De “basis” zal je hoe dan ook verkopen, de “kers op de taart” vraagt mogelijks wat extra koopmanschap. Maak het jezelf niet te moeilijk, werk met slechts twee a drie categoriën, maar neem je tijd om na te denken.

Zorg ervoor dat je omzet “traceerbaar” is.

Van belang is dat je hierna op gezette tijden naar je gegevens kan kijken, en snel inzicht kan krijgen in je prestaties.Lijkt dit eerder op Bedrijfsvoering dan op Marketing? Marketing gaat dan ook veel verder dan een likje verf: een klant spreekt uiteindelijk met zijn of haar portemonnee, en daar is het ook in marketing om te doen.

Ik heb inzicht in m’n gegevens, wat nu?

Je kan nu je analyse naast de bedrijfsidentiteit leggen.

Welke uitgaven springen er uit, wat verkoop ik het meest? Waar verdien ik het meest aan? Waar factureer ik het meest van mijn activiteiten, vanwaar komt mijn cliënteel? Welk type klanten zijn dit?

Mogelijk zie je verschillen tussen de identiteit die je zelf hebt neergepend, en wat er uit je analyse komt. Zo kan het zijn dat je belangrijkste klanten uit een welbepaalde zone komen, dat je toch voor een specifieker cliënteel werkt dan je dacht, of dat wat jij als je “kers op de taart ziet” niet hetzelfde is als blijkt uit je rekeningen.

Je kan nu teruggaan naar je wortels, de elementen van je identiteit waar nodig aanpassen, en hetzelfde doen voor de begeleidende uitleg per element. In dit formulier kan je alles alvast op een rijtje zetten, en feedback vragen aan Pb-a. Doen!

Nu je alvast je identiteit hebt getoetst aan je bedrijfsvoering, heb je al een robuuste structuur. In een volgende stap gaan we kijken of de je omgeving in lijn is met deze identiteit.

Wil je als eerste lezen over de volgende stap? Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

Succes!