Categorie archief: Bedrijfsidentiteit

De Boodschap van Trendwatching: Ken je Klant

TL;DR Het is een nagel waar Pb-a met plezier op blijft slaan: ken je klant, vertrek vanuit je klantenbehoefte. Omdat “je klant kennen” makkelijker gezegd is dan gedaan: 2 duwtjes in de rug. Beide voorbeelden vanuit eenzelfde agentschap/website: Trendwatching.

Trends verschijnen noch verdwijnen snel. Heb jij je antwoord klaar?

Introductie: Ken je Klant, maar Hoe?

In menige bijdrage hameren we op het belang van klantenkennis: het is in de verbinding tussen wie je bent als bedrijf en de behoefte van de klant dat sterke marketing – en een rendabel verdienmodel – ontstaat.

Je klant leren kennen is geen sinecure. Enerzijds beschik je over eigen ervaring – al dan niet anekdotisch – anderzijds kan je de data die je onderneming zelf genereert onderzoeken.

Maar hoe kom je te weten wat je klant ècht voelt of denkt – waar hij of zij mee bezig is? Een deel van het antwoord ligt in vragen die je zelf kan stellen – onderzoek dat je zelf kan doen. Een ander deel ligt bij bedrijven die niets anders doen dan juist die vragen stellen. Trendwatching is één van die bedrijven.

Trendwatching is een agentschap dat zegt wat het doet, en doet wat het zegt: het spoort relevante consumententrends wereldwijd op, en verpakt ze in hapklare brokken. Het bericht over de relevantie en de impact van elke trend op de consument en op je onderneming. Je leert wat je ermee kan doen en wat anderen er nu al mee doen. Gerichte inspiratie waar je snel mee aan de slag kan.

Trendwatching.com: “All You Can Eat”-Inzicht

De trend-database van Trendwatching is deels gratis, deels betalend. Met de gratis inhoud kom je een héél eind op weg: elke maand delen ze een nieuwe trend met je. Ook de gratis database – die jaren terug gaat – is impressionant.

De eerste acties op je lijstje? je inschrijven op de mailinglist en de “7 te volgen trends in 2014” (Engels) ontdekken. Onder alvast een voorsmaakje.

Enkele caveats voor je dit feest betreed.

De database is rijk gevuld. Het is een feestmaal aan info – een stevige indigestie loert dus om de hoek. Daarom is het van belang vooraf even te reflecteren over je bedrijfsidentiteit: wie ben jij, wie is je klant, en wat zijn haar of zijn kenmerken en algemene behoeften? Met andere woorden: welke trends zijn relevant voor mijn onderneming en welke niet?

Indien je dit goed op het netvlies hebt, kan je de inzichten van Trendwatching gematigd en productief aanwenden. Vergelijk het met een lijstje voor je naar de supermarkt gaat: mèt doe je profijt, zonder ben je een vermogen kwijt aan nutteloze zaken – toch in het geval van ondergetekende.

Een trend is een golfbeweging, geen raketlancering. Het voor- en nadeel van trends is dat ze niet uit het niets materialiseren. Ze zijn de uitingvan culturele, demografische en technologische evoluties. Verwar ze dus niet met hypes. Een hype is vaak geënt op een trend, maar dan een doorgeslagen element ervan. Je moet er snel aan vastklampen, en er even snel weer af zien te geraken. Een trend is trager, diepgaander. Je hebt de tijd om te onderzoeken wat een trend voor jouw bedrijf betekent, hoe er mee om te gaan.

Anderzijds zijn trends onafwendbaar. Of ze nu binnen 1 of 3 jaar tot volle wasdom  komen, impact zullen ze hebben, en tegen dan moet je wel een relevant antwoord bieden. Een tweesnijdend zwaard dus: enerzijds heb je de tijd, anderzijds mòet je wel reageren om rendabele groei te verzekeren. Wederom maakt een goede kennis van je typeklant het verschil: door haar of hem consequent op het netvlies te houden kom je te weten waar op te antwoorden.

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Dwingende details: Tot Wie Richt ik Me?

De “Premium Service” van Trendwatching is betalend. Het pakket is met z’n startaanbod van €1668 – afhankelijk van je standpunt – niet spotgoedkoop.

Maar ze weten het – zonder franjes – te verkopen.

De pagina’s die het concept aanprijzen barsten van de klantenkennis. Met dezelfde helderheid waarmee trends voor consument en onderneming geduid worden, leggen de betrokken pagina’s uit waarom jij – ondernemer, marketeer of consultant – deze service nodig hebt. Waar ze je voor gebruikt, wat je eruit leert, wat het je opbrengt: elk relevant argument wordt messcherp naar voor gebracht.

Het mooiste staaltje zit in de details. De “ontdekker” van de Trendwatching database is – waarschijnlijk – vaak niet degene die ook de aankoopbeslissing neemt. Een verre van uitzonderlijke situatie. Een onerneming verkoopt vaak aan meerdere personen in het proces naar de uiteindelijke beslissing.

Je klant kennen betekent dus ook: weten wie in in het aankoopproces een rol speelt – en hoe belangrijk die rol is.

Het is net daar waar Trendwatching het verschil maakt. Naast klaar en duidelijk verwoorden wat hun programma voor wie kan betekenen, stellen ze een belangrijke vraag. “Moet je deze beslissing intern verkocht krijgen?” Desgevallend stellen ze een brochure te beschikking die juist dàt kan doen. Simpel – en geniaal.

Trendwatching helpt je de aankoop intern te verkopen

De hele opzet van Trendwatching is Herculeaans. Een KMO heeft niet per se de tijd of het geld om dit in z’n geheel op poten te zetten. Maar in de basis moet èlke ondernemer hetzelfde doen:

  • Erkennen dat verkoop geen “1|0”-operatie is
  • De actoren in het het aankoopproces identificeren
  • Een belang aan elke actor toekennen
  • Tijd en budget aanwenden om het leven voor elke actor structureel zo makkelijk mogelijk te maken – in functie van hun belang

Elk structureel (Online) marketing element dat je crëeert om – in volgorde van belang – het leven van je actoren makkelijker te maken, is tijd die je verkoopsploeg niet in overtuigingsgesprekken moet steken.

Vergeet vooral niet dat kleine details een groot verschil kunnen maken: een duidelijke offerte, een A4 op maat van elke actor, een bijdrage op je website over veelgestelde vragen…

Genoeg om zelf aan de slag te gaan.

Conclusie: Ken jezelf, ken je klant

Wie de klant kent, weet waar er geld te verdienen is. Inzichten over die klant haal je uit je eigen ervaring, uit de data die je in de uitoefening van je activiteiten verzamelt, en uit de de vragen die je stelt. Vragen die je zelf aan de klant stelt, of die anderen stellen.

Rapporten zoals die van Trendwatching kunnen je hierin helpen. Als je jezelf – en je klant – kent, kunnen deze inzichten leiden naar nieuwe bronnen van inkomsten.

Vergeet ook niet dat je klant zelf ook een aankoopproces heeft. Probeer dat proces te begrijpen, en maak het leven voor ieder in dat proces zo makkelijk mogelijk. Je zal meer kans maakt op een positief antwoord, en dat antwoord zal ook sneller komen. De aanpak van Trendwatching kan in deze als inspiratie dienen.

Hoe pakt jouw bedrijf dit aan? Laat het ons weten!

Veel succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

Doen wat je Zegt: Wat Carglass èlke Ondernemer kan Leren

TL;DR Zelfs met beperkte middelen kan je aan sterke marketing doen. De gouden formule? Zeggen wat je doet, doen wat je zegt. Carglass is een uitstekend voorbeeld.

Introductie: Over Banken en Bier

De reden van deze bijdrage gaat terug tot de Beurs Ondernemen 2014. Ik sprak op de beurs met 2 banken, of toch met hun vertegenwoordigers. Hun respectieve reactie op mijn verhaal kon niet sterker verschillen.

De ene ging – zeer enthousiast – het gesprek aan en drukte me op het hart dat ik de volgende dag een telefoontje zou krijgen voor een afspraak met z’n nederlandstalige collega. De ander was een stuk gereserveerder: hij aanhoorde me met gefronste wenkbrauwen en leidde me naar de kredietpaketten op hun website. “Doorloop dit even, en contacteer ons wanneer je een duidelijk zicht hebt op wat je juist wil”.

Daar stond ik dan – licht gefrustreerd. Een gepeperde blogbijdrage broeide in m’n hoofd.

De volgende dag gleed voorbij – zonder telefoontje van bank N°1. Net als de week die volgde. Wat ik wel deed, was grasduinen in de website die de fronsende man –  van Bank N°2 – me had aangeraden. Duidelijk en informatief. De info beantwoordde 90% van mijn vragen. De keuze was gemaakt.

Een laatste anekdote.

Een goede vriend van me begon zijn carrière bij een niet nader genoemde biergigant. Eén van z’n eerste uitdagingen was die van vertegenwoordiger in de horeca. De man in kwestie is geen tafelspringer, geen compulsieve gangmaker – hij is rustig, bedachtzaam en vastberaden. In mijn beleving niet meteen iemand die kan omschreven worden als het archetype van een vertegenwoordiger in de HoReCa.

Niets was minder waar. Op enkele weken tijd gaf hij z’n collega’s het nakijken. Z’n geheim? Weinig beloftes en extra’s, maar elke belofte stipt uitgevoerd.

De twee winnaars in deze anekdotes: zij die niet te veel beloofden, maar hun respectieve beloftes ruimschoots inlosten.

“Zeg wat je doet, doe wat je zegt”

Herken je deze verhalen – en de conclusie? Niets is vervelender dan een leverancier die bergen belooft – en molshopen levert. In marketing – want marketing ìs verkoopligt dit niet anders.

Zeggen wat je Doet, Doen wat je Zegt: de Sterkste Marketing – ooit.

Voor een startende ondernemer, of één met een beperkt marketingbudget (zowel financieel als tijd/ruimtelijk), is dit geweldig nieuws. Waarom?

Lezers van deze blog kennen het belang van een goed gearticuleerde bedrijfsidentiteit: wat doe je, waar, voor wie, en waar ben je verdomd goed in: wat is je “special sauce”? Deze bedrijfsidentiteit is enerzijds een richtsnoer voor jezelf, maar ook naar je klanten en toekomstige klanten toe: wat kunnen zij verwachten.

Sterke marketing toont zich in de organische verbinding tussen jouw bedrijfsidentiteit en de verwachtingen van je klant.

Daarom is het zo belangrijk je bedrijfsidentiteit regelmatig kritisch tegen het licht te houden: heeft mijn bedrijf de capaciteiten om te doen wat ik aan mijn klanten beloof? Indien de belofte aan de klant 1-op-1 overeenkomt met wat je levert, zit je gebeiteld.

Om dit tastbaar te maken: Carglass, een schitterend voorbeeld van die 1-op-1 relatie.

Coherentie en Consistentie met je Bedrijfsidentiteit!

Carglass: het perfecte huwelijk tussen Identiteit en Capaciteit

Carglass laat geen twijfel bestaan over de bedrijfsidentiteit: op hun website zijn ze kristalhelder over wat ze doen – èn niet doen:

Wat doen ze, waar, voor wie?

Carglass® is de specialist in het herstellen en vervangen van autoruiten in België. Elk jaar helpen we meer dan 350 000 automobilisten, 24 uur per dag, 7 dagen per week, 365 dagen per jaar.

 Wat is hun specialiteit? :

Autoruiten, al méér dan 25 jaar onze enige passie.

Ze laten er geen twijfel over bestaan. Autoruiten zijn hun enige passie. Geen gerommel in de marge. Om hun specialiteit nòg scherper te stellen, wijden ze er zelfs een hele pagina aan: “Onze belangrijkste service“.

Heel simpel, wij stellen alles in het werk met slechts één doel voor ogen, het herstellen en vervangen van beschadigde ruiten ongeacht het merk, het model of de leeftijd van het voertuig.

Het één en het ander heeft ook de maken met zoekmachineoptimalisatie, maar de algemene opzet is overduidelijk. Carglass is zeer expliciet – op de hele website – over hoe ze werken en wat ze belangrijk vinden. Dezelfde boodschap komt ook consequent en consistent terug in hun advertenties. Ze zijn uitermate sterk in “zeggen wat je doet”.

Tot daar op zich niets speciaals: een sterk marketingbureau kan dit klaarspelen zonder dat de dagelijkse realiteit hier aan beantwoordt (voorbeelden genoeg). De kracht ligt in het waarmaken van deze beloftes in de werkzaamheden van elke dag: “doen wat je zegt”.

En daar maakt Carglass pas echt het verschil.

In de jammerlijke gevallen waarin ik eigenaar werd van een ruit minder, klopte de ervaring voor de volle 100% met de signalen die ze via hun advertenties verspreidden. Het effect? Ik ben er me niet eens van bewust dat er andere opties zijn dan Carglass. Het interesseert me hoegenaamd niet dat er andere opties bestaan. Het eerste dat ik inderdaad zal doen bij het vaststellen van een “sterretje” – is manisch zoeken naar een stuk van 2 euro.

Als klant heb ik verwachtingen. Niet alleen is er een “match” tussen mijn verwachtingen en de verklaarde bedrijfsidentiteit van Carglass, ze vervullen die identiteitsbelofte volledig.

Geen wonder dat ze  in 2001 als in 2007 in de bloemetjes werden gezet voor hun aanpak. Des te impressionanter omdat ze respectievelijk 13 en 7 jaar later nog steeds dezelfde consistentie en coherentie aan de dag leggen.

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Is je Capaciteit klaar voor je Identiteit?

Je 1-op-1 link tussen verklaarde identiteit en activiteit zorgt voor een duidelijk verwachtingspatroon. De voordelen zijn evident:

  • je bestaande klanten blijven – zolang de belofte voldoet aan de verwachtingen – langer klant
  • je verwerft efficiënter nieuwe klanten: een duidelijke boodschap vermijdt verwarring – bij beide partijen
  • de kans dat je klanten reclame voor jou maken wordt stukken groter: 1-op-1 is een zeldzaamheid.

Eerst en vooral is het zaak grondig – en kritisch – te zijn. Staat m’n bedrijfsidentiteit op punt, heb ik elk facet grondig genoeg beschreven?

Leg vervolgens je dagelijkse werking naast je identiteit. Is er een grote afstand tussen wat je zegt te doen en wat je doet? Logischerwijze kan je 2 acties ondernemen:

  • Je bedrijfsidentiteit in lijn brengen met je capaciteiten, zowel voor jezelf als in de communicatie met anderen.
  • Je capaciteiten in lijn brengen met je identiteit, in volgorde van belang – voor de klant.

De scherprechter tussen optie 1 en optie 2 is de verwachting van de klant: de elementen die essentieel zijn om klanten te behouden – en nieuw cliënteel te verwerven – zijn absoluut te behouden. De rest zuiver je beter uit, net zoals Carglass zich exclusief met glasherstel bezig houdt.

Dit is geen makkelijke oefening. Ze vraagt tijd – en moeilijke keuzes. De voordelen zijn wel aanzienlijk. Een onderneming die een 1-op-1 relatie aanhoudt tussen identiteit en capaciteit, haalt aanzienlijke rendement uit minimale marketinginvesteringen.

Veel succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

DIY Marketingstrategie, Deel 3: De Competitieve Krachten Temmen

TL;DR In deze bijdrage leer je de markt waarin je opereert te analyseren aan de hand van het “5 Krachten”-model van Porter. We gebruiken het model als een kompas voor je Marketingstrategie. Noodzaak voor zowel de bakker om de hoek als voor de heftruckverdeler!

Introductie

In ons traject naar een solide marketingstrategie hebben we het al gehad over het uittekenen van je bedrijfsidentiteitwat doe je waar, voor wie, met welk geheim ingrediënt, en waarom – en hoe deze identiteit te toetsen aan de werkelijkheid. Bij deze toetsing is het van belang de eigen inkomsten en uitgaven structureel te organiseren, deze te analyseren, en je bedrijfsidentiteit op deze basis bij te stellen.

In deze bijdrage staan we stil bij de krachten die het succes van je strategie beïnvloeden. Het klimaat waarin je werkt is complex. Het succes van je zaak – en van je boodschap – wordt bepaald door verschillende krachten die soms moeilijk te benoemen vallen. Gelukkig hebben knappe koppen – zoals Michael Porter – de belangrijkste krachten in dat klimaat in kaart gebracht. Dit “5 Krachten”-model beschrijft de volgende elementen:

  • De Klant/Gebruiker
  • Substituten
  • Leveranciers
  • Bestaande Concurrentie
  • Nieuwe Concurrentie

Introductie: het Vijfkrachten-model

Deze vijf krachten worden beschreven in “The Five Competitive Forces That Shape Strategy” van Michael E. Porter. Het is een standaardwerk op het vlak van Strategie. Het beschrijft de vijf bovenstaande krachten in detail, en toont je hoe je van de dynamiek van deze krachten gebruik kunt maken om jezelf te profileren en de rendabiliteit van je onderneming te versterken.

In deze bijdrage gaan we zo ver niet. We beperken we ons tot de kompasfunctie van deze 5 krachten – in functie van je marketingstrategie.

Bereid je voor op Competitieve Krachten - Picture: Impending Storms - some rights reserved by paul bica - via flickr

Bereid je voor op Competitieve Krachten – Picture: Impending Storms – some rights reserved by paul bica – via flickr

Het Vijfkrachtenmodel voor je Marketingstrategie

In Deel 1 en Deel 2 hebben we de ontwikkeling van onze strategie ingezet vanuit wie we zelf zijn, en vanuit onze eigen gegevens. Deze keer kijken we al iets verder.  Het “5 Krachten”-model voor je DIY Marketingstrategie heeft een kompasfunctie. Net zoals in het model van Porter gaan we deze 5 krachten uitwerken voor onze eigen onderneming, onze eigen producten of diensten. Daarna passen we dit in de algemene analyse van onze Marketingstrategie.

De Klant en de Klantenbehoefte

We starten met de klant en zijn of haar behoeftes. Dit is de belangrijkste kracht in je marketingmodel.  In deel 2 heb je je belangrijkste klanten al eens in kaart gebracht vanuit je omzet, nu denken we er verder over na.

  • Welke algemene behoefte heeft een klant die naar mijn diensten vraagt? Is deze belangrijk voor mijn klant?
  • Welke specifieke behoefte heeft een klant die naar mijn diensten vraagt? Is deze belangrijk voor mijn klant?
  • In hoeverre evolueert de invulling van de behoefte?
  • is mijn klant prijsgevoelig?
  • heeft één afzonderlijke klant veel invloed op mijn omzet?
  • Kan hij of zij bij prijsschommelingen makkelijk overstappen naar andere aanbieders of producten? Kan hij zelf het product of dienst in kwestie produceren?

Voor elke KMO – voor elke ondernemer – bestaat “de klant” uit andere vragen: een kapper heeft nu eenmaal een andere bestand dan een producent van transportbanden. De kern is dat je alvast een algemeen profiel schetst: hoe afhankelijk is hij of zij van mij, en omgekeerd. Het loont om dit alvast voor jezelf op papier te zetten. Wegens het centraal belang van de klant en zijn behoeftes, gaan we hier in een latere bijdrage specifiek op in.

Substituten en het belang van de Klantenbehoefte

De volgende kracht is die van substituten. Substituten zijn producten of diensten die op het eerste zicht weinig met jouw producten te maken hebben, maar die op gelijkaardige wijze een antwoord kunnen bieden aan de behoefte van je klant. Zo kunnen verschillende  confituurmerken met elkaar concurreren (concurrenten), maar tegelijk dienen ze ook op te boksen tegen bijvoorbeeld kaas of hesp – of zelfs broodvervangers zoals koekjes (substituten).

Daarom is het belangrijk te kijken naar de behoeften van de klant. Vaak zal de behoefte niet veranderen, maar de manier waarop deze wordt beantwoord evolueren. De behoefte om onze muziek te horen waar en wanneer we dit willen, is achtereenvolgens door de casette, de cd, mp3-dragers en streaming-apparaten (zoals de smartphone) beantwoord. Je product is dus niet zaligmakend, de behoefte van de klant wel. De behoefte van de klant centraal stellen geeft je de mogelijkheid mogelijke substituten voor te zijn, of ze zelf op de markt te brengen.

Je product of service is niet zaligmakend, de behoefte van de klant is dat wel.

Je Leveranciers als Strategisch Voordeel

Wat aangaande je leveranciers? In het model van Porter ligt hun belang vooral in de macht die ze over je kunnen uitoefenen, in hun vermogen om prijs te zetten. In het kader van je Marketingstrategie dien je volgende bedenkingen maken:

  • Wie zijn mijn strategische leveranciers?
  • Op welke manier kunnen ze me helpen beter aan te sluiten bij de behoeften van mijn klanten?

Leveranciers waren al belangrijk, maar in een wereld van toenemende specialisatie kan hun belang niet onderschat worden. Het model van Porter spreekt vooral over de mogelijke bedreiging die ze kunnen vormen. Dit is ook belangrijk voor je marketingstrategie, maar meer dan ooit zijn leveranciers strategische partners om een superieur – rendabel – antwoord te kunnen geven op de behoeften van de klant. Neem hen dus zeker mee in je analyse, en denk actief na op welke manier ze je verder kunnen helpen.

Concurrentie – Jonge Turken en Oude Rotten

Afsluitend, je concurrenten. Een strategie die uitgaat van de behoefte van de klant, is in principe tegen veel bestand. Dit betekent niet dat je in een vacuüm leeft, integendeel. De houding en relatieve kracht van je concurrenten zal altijd een rol van grote betekenis spelen.

Het is belangrijk dat je je concurrenten benoemt en jezelf bepaalde vragen stelt:

  • In welk soort markt speel je als ondernemer?
  • Heb je veel concurrenten, hoe lang al?
  • Zijn ze makkelijk te onderscheiden?
  • Hoe groot is het gevaar voor prijsconcurrentie?
  • Hoe makkelijk is het voor nieuwe spelers om in te stappen?

Zo’n analyse klinkt ingewikkeld, en enkel spek voor de bek van grote jongens. Dat is het allerminst.

Iedereen kan – en moet -deze analyse maken, ook de bakker om de hoek. Om de daad bij het woord te voegen: historisch (in mijn kindertijd) bestond het competitief landschap van de bakkerij uitsluitend uit andere zelfstandige bakkers. Later kwamen hier ook kruideniers bij, en sinds ettelijke jaren hebben ook de grootwarenhuizen  – en zelfs thuisbakkers – zich op deze markt gestort, met alle gevolgen van dien. Een bakker die geen aandacht had voor dit veranderende landschap werd – en word – weggespeeld door deze krachten.

Wat zijn de Competitieve Krachten in Jouw Markt? some rights reserved by Bob Jagendorf via Flickr

Wat zijn de Compretitieve Krachten in Jouw Markt? Picture: Arthur Ave Bakery, some rights reserved by Bob Jagendorf, via Flickr

Je Eigen “5 Krachten”-Analyse

Nu is het tijd om zelf aan de slag te gaan. Je kan deze analyse zo lang en kort maken als je zelf wil. Verlies vooral het doel niet uit het oog: een sterke marketingstrategie die meer rendabele omzet oplevert voor jouw onderneming.

Maak dus niet gewoon een lijstje: denk na over deze elementen. Alles in functie van je eigen onderneming en de complexiteit: niet alles is even belangrijk, maar alles is waard om er even stil bij te staan en te noteren.

Voorlopig maak je deze analyse op basis van de gegevens die we besproken hebben in vorige bijdrages en om basis van en je eigen inzichten. In sommige gevallen zijn je eigen vermoedens en meningen niet genoeg, en moet je een andere infobron zoeken. Daar meer over in een latere bijdrage.

Centraal: de Klant en Klantenbehoeftes

Breng eerst en vooral je klant en zijn of haar behoeftes in kaart. Voor alles is de klantenbehoefte de drijvende kracht achter het voortbestaan van je onderneming en achter de effectiviteit van je marketingstrategie. Vanuit wie je klant is, de behoefte die hij of zij heeft, teken je verder de andere vier krachten uit.

Lees deze bijdrage nog eens, en verplaats je in het hoofd van de klant. Wie ben ik, wat zoek ik? Loop op die manier de 4 andere krachten af, en voeg er je eigen inzichten aan toe, aangevuld met volgende vraagstelling.

  • Welke leveranciers spelen een vitale rol deze klantenbehoefte in te vullen, welke acties kan ik van hen verwachten – zowel negatief als positief
  • Hoe kijkt mijn klant vanuit zijn behoefte naar oude en nieuwe concurrenten? Voor welke nieuwe concurrenten zouden deze behoeften interessant zijn, zouden ze het makkelijk hebben de markt op te komen?
  • Hoe kijkt de klant naar zijn behoeften? Zou hij totaal andere oplossingen aanvaarden? Zou hij of zij er zelfs naar verlangen?

Vat alles samen in een logische  conclusie, noteer ook welke info je mist om een compleet beeld te krijgen. Over zowel die extra info, als over de klant en zijn of haar behoeftes delen we meer met je in volgende bijdrages. Wil je een korte feedback? Aarzel niet ons een mailtje te sturen!

Voorbeeld: de bakker om de hoek

We nemen het voorbeeld van de bakker even bij de hand.

De basisbehoefte van zijn cliënteel is simpel: voeding. In leven blijven. Gaan we iets dieper, dan kunnen we zeggen dat het specifieke de voeding voor het ontbijt en mogelijk een tweede moment van de dag betreft (middag-/avondmaal). Over banket -dat weer een andere behoefte vervult – hebben we het niet.

Welke behoefte heeft de gemiddelde burger mogelijk aangaande zijn of haar ontbijt? Dat het voedzaam, gezond en makkelijk is. Dat het niet te duur is en mogelijkheden tot variatie bevat, makkelijk verkrijgbaar is?

Deze behoefte is door de jaren traditioneel ingevuld door de bakker en zijn brood, maar hoe zit het met die klant? We lezen dat het ontbijt aan belang verliest, en dat diegenen die wel ontbijten sneller voor ontbijtgranen kiezen, mogelijks wegens de variatie? De klant heeft het ook steeds drukker, en snelheid en “gemak” worden het hoogste goed in de aankoop van voeding.

Substituten? Vanuit de behoeft van de klant zien e dat er meerdere mogelijk. Grote voedingsmerken bieden kant-en-klare oplossingen aan zoals koekjes, drankjes, ontbijtgranen.. Het grote “niets” is ook een substituut waar rekening gehouden mee moet worden.

Ook bij de leveranciers ziet het landschap er anders uit: de traditionele molens zijn geconsolideerd tot bedrijven die aan honderden bakkers leveren tegelijk. Sommige zijn ook zelf mee komen spelen: ze leveren ovenklaar brood en gebak, of zijn zelf met centrale bakkerijen begonnen, en concurreren dus zelf met de onafhankelijke bakkers.

De bestaande concurrentie specialiseert zich of consolideert in grotere groepen met centrale bakkerijen. Nieuwe concurrenten zijn grootwarenhuizen die investeren in hun bakkerij-afdelingen, zowel in aanbod als in prijs. Daarenboven promoten gevestigde voedingsproducenten hun eigen alternatieven als snelle hap voor het ontbijt. Specialisatie en consolidatie zijn de grote trends.

Vanuit deze “quick & dirty” analyse – volledig gestoeld op vermoedens – kunnen we al een samenvatting en enkele strategische opties ontwaren.

De huidige bakker krijgt te maken met veranderende ontbijtgewoonten van zijn klanten zowel in de keuze van de ontbijtelementen – als in die van het ontbijt an sich. De sterke nadruk op brood (en prijs) in warenhuizen en de consolidatie van zijn overgebleven concurrenten versterken de prijsconcurrentie op zijn basisaanbiedingen.

Te midden deze krachten is er ruimte voor “echte” ambacht: basisaanbiedingen (qua brood) van een totaal andere kwaliteit en variatie of het crëeren van “speerpunten” in het assortiment. Mogelijk is er ook een deel van de klandizie die nog altijd aangetrokken is tot “zijn” bakker, maar de mobiliteit mist. Het zou niet de eerste broodronde zijn die oprijst vanuit het verleden.

En Nu?

De kracht van je product of service ligt in de verbinding van je eigen identiteit met de behoefte van de klant. Leg je identiteit samen met je analyse, en speur alvast naar mogelijkheden!

Veel Succes!

Blijf op de hoogte!

Wil je als eerste lezen over de volgende stap? Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

DIY Marketingstrategie, Deel 1: De Wortels van je (Online) Marketing Strategie

Deze bijdrage bespreekt de eerste stap bij het opstellen van een marketingplan: je eigen identiteit als ondernemer of bedrijf op papier zetten. Ze maakt deel uit van Pb-a’s “DIY Marketingstrategie” reeks,  voor wie zelf op een gestructureerde manier aan de slag wil met de (online) marketingstrategie van zijn of haar KMO.

Pb-a ondersteunt Belgische Ondernemers in het opstellen en uitvoeren van hun marketing strategie, met focus op online. Dit doen we door het organiseren van trajecten op maat en algemene workshops – en het aanbieden van interim-management. Deze reeks “DIY Marketingstrategie” stelt je alvast in staat om zelf aan de slag te gaan. Succes!

De Wortels van je Marketingstrategie: Wie zijn we, Wat doen we, Voor wie?

Picture adapted from Aaron Escobar, via Flickr. Some Rights Reserved

Geen Effectieve Marketingstrategie zonder Sterke Wortels – Picture adapted from Aaron Escobar, via Flickr. Some Rights Reserved

Een boom zonder diepe wortels overleeft niet lang. Voor je marketing strategie – of marketingplan – geldt hetzelfde. Net als in het dagelijks leven moet de presentatie van je onderneming onlosmakelijk verbonden zijn met diens identiteit. In het andere geval ontstaat een onhoudbare stress voor je zelf en je medewerkers: Je valt als bedrijf door de mand.

Daarom is het belangrijk je bedrijfsidentiteit op papier te zetten alvorens andere avonturen aan te gaan. Die identiteit is de spreekwoordelijke blauwe tegel in het huis van je grootmoeder. Het is een ankerpunt: de leidraad voor jezelf, je medewerkers en je – toekomstige – klanten. De identiteit gaat dan ook verder dan marketingstrategie: daar later meer over.

Hoe begin je aan het neerpennen van die “identiteit”? Vaak toon je je identiteit duidelijk doorheen je daden en dromen, maar sta je er niet bij stil. Mogelijk heb je het één en het ander al op papier.

De start is eenvoudig.  Je beschrijft letterlijk wat je doetwaar en voor wie. Je sluit af met je “geheime ingrediënt“.

Twee belangrijke opmerkingen hierbij:

  • “Wie” gaat over personen. Hoewel je mogelijk betaald wordt door een “bedrijf”, is het nog altijd een mens van vlees en bloed die zijn of haar handtekening onder het contract zet – de persoon die jij moet overtuigen.
  • Het “geheime ingrediënt” is niet zo zeer geheim, dan wel het element van je producten of diensten dat je zelf heel belangrijk vindt, waar je naar je eigen mening in uitblinkt.

Om je alvast op weg te helpen, een voorbeeld van een bedrijf dat ik zelf heel goed ken: Pb-a.

Pb-a ondersteunt Belgische ondernemers en marketingverantwoordelijken in het opstellen en uitvoeren van hun marketingstrategie, met focus op online marketing.

Even ontleden:

Ondersteunen” betekent  dat wij bij Pb-a geloven dat onze klanten hun marketing wel meester kunnen, maar dat ze nood hebben aan een klankbord, aan structuur. Pb-a helpt hen het rechte pad te bewandelen.

Ondernemers“, omdat we denken dat ondernemers enerzijds wel nood hebben aan een goede marketingstrategie om hun verkoop te stimuleren, anderzijds al eens wantrouwig staan tegenover marketeers. Pb-a wil hen de hand reiken. En “Marketingverantwoordelijken“? Soms hebben bedrijven al een marketingdienst, maar hebben door omstandigheden tijdelijk nood aan een extra kracht. Dan kan Pb-a voor die interim zorgen.

Belgische” betekent simpelweg dat we ons actief richten op Belgische klanten, in België.

Opstellen en Uitvoeren“. Dat betekent dat we enerzijds helpen in het opstellen van een plan met alle acties die moeten ondernomen worden, en daarna afscheid kunnen nemen, anderzijds ook dat we dit plan kunnen uitvoeren, of zelfs (vooral in interim-opdrachten) een bestaand plan kunnen uitvoeren.

Afsluitend het geheime ingrediënt “Online Marketing“. Online marketing omdat wij bij Pb-a denken dat er in online marketing nog veel kansen liggen, maar dat ze begeleiding nodig hebben om deze gestructureerd te ontdekken. Online Marketing omdat we dit gewoon heel graag doen, en er – naar onze mening – ook wel goed in zijn.

Je merkt het, het letterlijk formuleren – en uitspitten – van wie je bent zorgt voor rust èn onrust. Enerzijds wil je zoveel meer zeggen. Anderzijds crëeert het duidelijkheid, en schuilt er achter elk woord een rijkdom aan betekenis.

Wat betreft die onrust.

Ten eerste is deze definitie evolutief. De definitie gaat over het hier en nu. Volgend jaar ben je misschien in andere regio’s getuimeld, ben je op vraag van een klant nieuwe producten gaan ontwikkelen. Het is van belang elk jaar een moment te nemen en te kijken of de definitie bijgeschaafd kan worden.

Ten tweede is de definitie nog maar een deel van het verhaal, en is ze nog niet getoetst aan de werkelijkheid. Daar later meer over.

Rust zou hoe dan ook moeten overheersen. Deze definitie maakt het leven makkelijker – voor jouw en je klanten. Het vertelt je wie je waar moet aanspreken, en wat het speerpunt moet zijn van je communicatie. Je toekomstige klant ziet in een oogopslag of je spek naar z’n bek bent: sneller tot verkoop komen, en minder tijd verspillen aan een verkoop die toch nooit gebeurd, zijn het logische gevolg.

Door achter elk woord de expliciete betekenis te verwoorden, zie je als ondernemer zelf ook sneller het licht. Het staat je toe de boodschap van wie je bent op een duidelijke manier over te brengen naar je medewerkers en je klanten.

Maar je bent er nog niet. Nu heb je al kort opgeschreven wie je bent, voor wie. De kans is rëeel dat er binnen die definitie nog tientallen concurrenten met juist dezelfde identiteit bestaan: je hebt dan wel een duidelijke identiteit, maar zeker nog geen unieke. Het is juist dat unieke dat je onderscheidt van je concurrenten, dat er voor zorgt dat mensen voor jouw kiezen.

Waarom je wortels tot een boom zullen leiden: Missie en Visie

Deze tweede stap is iets abstracter – die van het “waarom“. Waarom doe ik de dingen die ik doe? Wat wil ik met dit bedrijf bereiken, waarom ben ik ooit van start gegaan? Wat men in jargon “missie & visie” noemt. Je beschrijft waarom je in de eerste plaats het werk doet dat je doet en wat je doelen zijn.

Wederom een voorbeeld uit een eigen huis: Pb-a.

Gedurende mijn carrière heb ik al een heel aantal mensen met prachtige producten en interessante diensten ontmoet, zowel binnen mature bedrijven als startende ondernemingen. Hoewel de kwaliteit van de diensten en producten me altijd opviel, ben ik me blijven afvragen waarom deze mensen geen grotere markten konden aanboren, niet meer konden verkopen? Wat mij betreft ligt dit aan een een gebrek aan sterke marketing en een misplaatst wantrouwen tegenover marketing en marketeers, of toch minstens tegenover hulp van buitenaf. Daarom willen we met Pb-a op een efficiënte manier duidelijke actieplannen leveren, met veel inzet van het bedrijf waarvoor we werken: op die manier zijn we goedkoper, en kruipen de marketinginspanningen onder de huid van ondernemer en medewerkers.

Pb-a wil elke Belgische ondernemer de mogelijkheid bieden om de aandacht – en de verkoop – te krijgen die die hij of zij op basis van zijn of haar producten en diensten verdient.

Je merkt het, het “waarom” is iets bevlogener, iets emotioneler. Het raakt aan de kern van het bestaan van je onderneming. Het is de saus van dit “waarom” die smaak geeft aan je identiteit. Daarom is het zo belangrijk je missie en visie neer te schrijven. Zo herinner je jezelf eraan waarom je dit werk doet, je werknemers waar ze naar moeten streven, en je klanten waarom ze juist bij jou komen, en niet bij een ander.

Deze samengestelde identiteit – het wie, waarom, wat en voor wie – vormt de wortels van je marketingstrategie. Op zich zetten ze nog niet gek veel in gang, maar zonder ben je alvast gedoemd te falen.

Aan de Slag!

Ga dus zelf eens aan tafel zitten -alleen of met je medewerkers – en laat ieder dit lijstje invullen.

  • Wat doen we, wat zijn onze activiteiten?
  • Voor wie werken we, wie zijn onze klanten, wie zet de handtekening?
  • Waar werken we meestal, in welke regio?
  • Waar zijn we écht goed in, waar zijn we trots op?
  • Waarom doen we dit?
    • Waarom is de zaakvoerder ooit met de zaak begonnen?
    • Waarom werken je mensen er (nog)?
    • Wat wil iedereen bereiken, op het eind van de dag, en in de verre toekomst?
Je identiteit als Leidraad voor je Organisatie en Klanten -  Picture adapted from jasoneppink, via Flickr. Some Rights Reserved

Je identiteit als Leidraad voor je Organisatie en Klanten – Picture adapted from jasoneppink, via Flickr. Some Rights Reserved

Probeer vervolgens een kleine zin met het “wat, voor wie, waar met welk geheim ingrediënt” te vormen. Ga vervolgens in op elk woord, en spit het uit met stukje uitleg.

Schrijf het waarom in lange zinnen neer, alles bij elkaar. Kijk er vervolgens met z’n allen naar, en probeer al deze gedachten samen te vatten in één of twee zinnen.

Voila, jullie blauwe tegels!

Dat betekent niet dat je wortels volgroeid zijn: wat we nu hebben gedaan, is vanuit onze eigen perceptie, onze eigen kijk op ons bedrijf, een identiteit op papier gezet. In een volgende stap confronteren we deze identiteit met de realiteit, de buitenwereld. Blijf alvast op de hoogte door je in te schrijven op onze verzendlijst rechtsboven deze pagina!

Heb je deze oefening afgerond? Aarzel niet, en verstuur ze naar Pb-a, we geven je graag vrijblijvend advies over het hoe en het wat!

Deze post zet je op weg naar een eigen marketingstrategie. Wil je deze route uitstippelen met begeleiding, zonder je kosten en de noden van je eigen organisatie uit het oog te verliezen? Een van de diensten van Pb-a, is het  “Road to Revenue”-traject. Hierbij bepalen we samen een uitvoerbare marketing strategie die snel en duurzaam tot extra bezoekers, prospects en inkomsten leidt.

Veel succes, en schrijf je alvast in voor de volgende post!