Categorie archief: SaaS

To SaaS or not to SaaS, is That Really a Question?

Hoewel SaaS voor de gemiddelde Startup als een evidentie klinkt, is de opmars onder gevestigde Software Vendors nog pril. Daarom organiseert Software.Brussels de SaaS Academy, een Kennisplatform voor alle spelers in de sector. De uitkomst van de Kick-Off: SaaS in België bruist van het potentieel, maar de keuze moet om de juiste redenen worden gemaakt.

De SaaS Academy – met de steun van IBM, Arrow ECS en Saas4Channel – werd op gang getrapt door Dominique Dupuis van CXP, een Frans onderzoeksbureau gespecialiseerd in IT. Zij presenteerde de resultaten van 2 enquêtes, respectievelijk bij 135 Software Vendors en een onbekend aantal Eindklanten in Frankrijk.

De resultaten zijn op z’n minst interessant te noemen. SaaS als commercieel model is een relatief jong gegeven – zeker bij de gevestigde waarden in de enquête. Hoe dan ook heeft het gros van de aanbieders ondertussen een SaaS aanbod in portefeuille, meestal in combinatie met een traditioneel licentie-model. Deze “Hybride” categorie is veruit de grootste, en het ziet er naar uit dat ze nog enkele jaren sterk zal groeien voor het “SaaS Only”-model aansluiting zal vinden.

Maar goed ook. Uit de enquete blijkt duidelijk dat SaaS nog altijd een beetje “Terra Incognita” is. Nieuwe commerciële formules, het “heropvoeden” van de verkoopsploeg en de radicale hertekening van after-sales service zijn de grootste struikelblokken: daar waar technische uitvoering slechts 6 maanden zou duren, is de mentale “implementatie” een heel andere zaak.

SaaS in volle bloei - some rights reserved by Nanagyei - via Flickr

Net daarom is het verwonderlijk dat 40% van de ondervraagden geen strategisch plan heeft klaarliggen voor zo’n omwenteling – of is dat misschien waarom de struikelblokken zo groot zijn?

SaaS mag geen “me too”-strategie zijn: “omdat iedereen het doet”. Het moet vertrekken vanuit je propositie. Komt dit model beter tegemoet aan bepaalde noden van de klant, opent het tegelijk meer deuren voor u als leverancier? Dat is de basis om om SaaS aan te bieden.

Daarom is het Hybride aanbod voor de meeste traditionele vendors zo aantrekkelijk, het laat hen toe om:

  • Te experimenteren met aanbod en prijsstelling
  • De mentaliteitswijziging bij de verkoopsploeg te begeleiden
  • De mentaliteitswijziging bij de klant te begeleiden
  • Het aanbod precies af te stemmen op de noden van de klant

Een hybride strategie kan het “Winner Takes All”-model van SaaS  een antwoord bieden. Dit blijkt ook de uit de bezorgdheden van de eindgebruiker: Veiligheid – zeker na het recente wereldnieuws en Integratie staan hoog op het verlanglijstje. Als leverancier kan je een combinatie licentie-saas op poten zetten die tegemoetkomt aan de wensen van de klant, en je verkoopsploeg vertrouwd maakt met de nieuwe realiteit van “trage” omzet.

De boodschap van de programmapartners was duidelijk: technisch kan het al lang, en vele spelers (klein èn groot) bieden ondertussen de infrastructuur en tools aan om je SaaS-model succesvol op poten te zetten en aan de man te brengen. Nu nog je eigen mentaliteit èn die van de klanten.

Succes!

Eindnoten:

Nieuwe commerciële modellen – moeten – zoeken is een uitdaging van alle tijden. Clayton Christensen schreef er het standaardwerk “Reinventing Your Business Model” over. Een artikel dat niet alleen een leidraad biedt voor je strategie, maar ook voorbeelden uit de praktijk.

Geïnteresseerd in onze bijdrages en/of door Pb-a? Volg ons door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.