Tagarchief: marketing

Doen wat je Zegt: Wat Carglass èlke Ondernemer kan Leren

TL;DR Zelfs met beperkte middelen kan je aan sterke marketing doen. De gouden formule? Zeggen wat je doet, doen wat je zegt. Carglass is een uitstekend voorbeeld.

Introductie: Over Banken en Bier

De reden van deze bijdrage gaat terug tot de Beurs Ondernemen 2014. Ik sprak op de beurs met 2 banken, of toch met hun vertegenwoordigers. Hun respectieve reactie op mijn verhaal kon niet sterker verschillen.

De ene ging – zeer enthousiast – het gesprek aan en drukte me op het hart dat ik de volgende dag een telefoontje zou krijgen voor een afspraak met z’n nederlandstalige collega. De ander was een stuk gereserveerder: hij aanhoorde me met gefronste wenkbrauwen en leidde me naar de kredietpaketten op hun website. “Doorloop dit even, en contacteer ons wanneer je een duidelijk zicht hebt op wat je juist wil”.

Daar stond ik dan – licht gefrustreerd. Een gepeperde blogbijdrage broeide in m’n hoofd.

De volgende dag gleed voorbij – zonder telefoontje van bank N°1. Net als de week die volgde. Wat ik wel deed, was grasduinen in de website die de fronsende man –  van Bank N°2 – me had aangeraden. Duidelijk en informatief. De info beantwoordde 90% van mijn vragen. De keuze was gemaakt.

Een laatste anekdote.

Een goede vriend van me begon zijn carrière bij een niet nader genoemde biergigant. Eén van z’n eerste uitdagingen was die van vertegenwoordiger in de horeca. De man in kwestie is geen tafelspringer, geen compulsieve gangmaker – hij is rustig, bedachtzaam en vastberaden. In mijn beleving niet meteen iemand die kan omschreven worden als het archetype van een vertegenwoordiger in de HoReCa.

Niets was minder waar. Op enkele weken tijd gaf hij z’n collega’s het nakijken. Z’n geheim? Weinig beloftes en extra’s, maar elke belofte stipt uitgevoerd.

De twee winnaars in deze anekdotes: zij die niet te veel beloofden, maar hun respectieve beloftes ruimschoots inlosten.

“Zeg wat je doet, doe wat je zegt”

Herken je deze verhalen – en de conclusie? Niets is vervelender dan een leverancier die bergen belooft – en molshopen levert. In marketing – want marketing ìs verkoopligt dit niet anders.

Zeggen wat je Doet, Doen wat je Zegt: de Sterkste Marketing – ooit.

Voor een startende ondernemer, of één met een beperkt marketingbudget (zowel financieel als tijd/ruimtelijk), is dit geweldig nieuws. Waarom?

Lezers van deze blog kennen het belang van een goed gearticuleerde bedrijfsidentiteit: wat doe je, waar, voor wie, en waar ben je verdomd goed in: wat is je “special sauce”? Deze bedrijfsidentiteit is enerzijds een richtsnoer voor jezelf, maar ook naar je klanten en toekomstige klanten toe: wat kunnen zij verwachten.

Sterke marketing toont zich in de organische verbinding tussen jouw bedrijfsidentiteit en de verwachtingen van je klant.

Daarom is het zo belangrijk je bedrijfsidentiteit regelmatig kritisch tegen het licht te houden: heeft mijn bedrijf de capaciteiten om te doen wat ik aan mijn klanten beloof? Indien de belofte aan de klant 1-op-1 overeenkomt met wat je levert, zit je gebeiteld.

Om dit tastbaar te maken: Carglass, een schitterend voorbeeld van die 1-op-1 relatie.

Coherentie en Consistentie met je Bedrijfsidentiteit!

Carglass: het perfecte huwelijk tussen Identiteit en Capaciteit

Carglass laat geen twijfel bestaan over de bedrijfsidentiteit: op hun website zijn ze kristalhelder over wat ze doen – èn niet doen:

Wat doen ze, waar, voor wie?

Carglass® is de specialist in het herstellen en vervangen van autoruiten in België. Elk jaar helpen we meer dan 350 000 automobilisten, 24 uur per dag, 7 dagen per week, 365 dagen per jaar.

 Wat is hun specialiteit? :

Autoruiten, al méér dan 25 jaar onze enige passie.

Ze laten er geen twijfel over bestaan. Autoruiten zijn hun enige passie. Geen gerommel in de marge. Om hun specialiteit nòg scherper te stellen, wijden ze er zelfs een hele pagina aan: “Onze belangrijkste service“.

Heel simpel, wij stellen alles in het werk met slechts één doel voor ogen, het herstellen en vervangen van beschadigde ruiten ongeacht het merk, het model of de leeftijd van het voertuig.

Het één en het ander heeft ook de maken met zoekmachineoptimalisatie, maar de algemene opzet is overduidelijk. Carglass is zeer expliciet – op de hele website – over hoe ze werken en wat ze belangrijk vinden. Dezelfde boodschap komt ook consequent en consistent terug in hun advertenties. Ze zijn uitermate sterk in “zeggen wat je doet”.

Tot daar op zich niets speciaals: een sterk marketingbureau kan dit klaarspelen zonder dat de dagelijkse realiteit hier aan beantwoordt (voorbeelden genoeg). De kracht ligt in het waarmaken van deze beloftes in de werkzaamheden van elke dag: “doen wat je zegt”.

En daar maakt Carglass pas echt het verschil.

In de jammerlijke gevallen waarin ik eigenaar werd van een ruit minder, klopte de ervaring voor de volle 100% met de signalen die ze via hun advertenties verspreidden. Het effect? Ik ben er me niet eens van bewust dat er andere opties zijn dan Carglass. Het interesseert me hoegenaamd niet dat er andere opties bestaan. Het eerste dat ik inderdaad zal doen bij het vaststellen van een “sterretje” – is manisch zoeken naar een stuk van 2 euro.

Als klant heb ik verwachtingen. Niet alleen is er een “match” tussen mijn verwachtingen en de verklaarde bedrijfsidentiteit van Carglass, ze vervullen die identiteitsbelofte volledig.

Geen wonder dat ze  in 2001 als in 2007 in de bloemetjes werden gezet voor hun aanpak. Des te impressionanter omdat ze respectievelijk 13 en 7 jaar later nog steeds dezelfde consistentie en coherentie aan de dag leggen.

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Is je Capaciteit klaar voor je Identiteit?

Je 1-op-1 link tussen verklaarde identiteit en activiteit zorgt voor een duidelijk verwachtingspatroon. De voordelen zijn evident:

  • je bestaande klanten blijven – zolang de belofte voldoet aan de verwachtingen – langer klant
  • je verwerft efficiënter nieuwe klanten: een duidelijke boodschap vermijdt verwarring – bij beide partijen
  • de kans dat je klanten reclame voor jou maken wordt stukken groter: 1-op-1 is een zeldzaamheid.

Eerst en vooral is het zaak grondig – en kritisch – te zijn. Staat m’n bedrijfsidentiteit op punt, heb ik elk facet grondig genoeg beschreven?

Leg vervolgens je dagelijkse werking naast je identiteit. Is er een grote afstand tussen wat je zegt te doen en wat je doet? Logischerwijze kan je 2 acties ondernemen:

  • Je bedrijfsidentiteit in lijn brengen met je capaciteiten, zowel voor jezelf als in de communicatie met anderen.
  • Je capaciteiten in lijn brengen met je identiteit, in volgorde van belang – voor de klant.

De scherprechter tussen optie 1 en optie 2 is de verwachting van de klant: de elementen die essentieel zijn om klanten te behouden – en nieuw cliënteel te verwerven – zijn absoluut te behouden. De rest zuiver je beter uit, net zoals Carglass zich exclusief met glasherstel bezig houdt.

Dit is geen makkelijke oefening. Ze vraagt tijd – en moeilijke keuzes. De voordelen zijn wel aanzienlijk. Een onderneming die een 1-op-1 relatie aanhoudt tussen identiteit en capaciteit, haalt aanzienlijke rendement uit minimale marketinginvesteringen.

Veel succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

2 Onverwachte Eurosong Lessen voor Ondernemers

TL;DR De finale van Eurosong 2014 bevatte 2 belangrijke lessen voor ondernemers en marketingverantwoordelijken: luisteren naar de klant, en weten naar wèlke klant luisteren. Ontdek meer in deze bijdrage!

Introductie: die dekselse Wit-Russen toch

Zondag 16 maart: de avond waarop de Vlaamse kijker Axel Hirsoux massaal naar Kopenhagen stemde. Ook voor ondernemers was het een leerrijke avond.

Waarom?

De weken en dagen voordien werd het stilaan duidelijk: een strijd tussen Axel Hirsoux enerzijds, en sterke contenders als Sil, Udo en Bandits anderzijds. Niets was minder waar.

Hirsoux won overtuigend, en werd gevolgd door de absolute outsiders. De subfavorieten werden genadeloos naar de laatste plaatsen verwezen – door internationale jury èn publiek. De Vlaamse kijker was de internationale jury gevolgd.

Welke lessen kunnen ondernemers en marketingverantwoordelijken hieruit trekken?

“Go and see the customer”

“Mijn kind, schoon kind” is een syndroom dat niet alleen het modale huisgezin treft. Ook ondernemingen staren zich blind op het potentieel van “hun” product – zonder dit potentieel te toetsen met de buitenwereld.

Net als wat de Eurosong-organisatie mogelijk vermoedde, is het mogelijk dat je doelpubliek andere dingen voor ogen heeft dan wat jij denkt. Daarom is het van levensbelang je product of service regelmatig af te toetsen bij dat doelpubliek.

Kies je doelpubliek goed uit  - photo source: Wikipedia

“Segmenteren, segmenteren, segmenteren”

De organisatie van Eurosong ging niet zómaar op zoek naar een mening. Ze hengelde specifiek naar de opinie van traditionele bondgenoten, koningmakers en traditionele “ongeïnteresseerden”. Met andere woorden: “met welk product maken we een kans bij potentiële klanten, zonder ons bestaand cliënteel te verliezen?”

Dat is meteen het verschil tussen “publiek” en “doelpubliek”. Het doelpubliek, dat zijn de personen die je nodig hebt om succesvol te worden. Het publiek, dat zijn de mensen waar je mogelijk wel eens succes zou kunnen bij hebben.

Vissen naar de mening van het publiek in het algemeen, dat is het equivalent van Eurosong die het exclusief aan de Vlamingen laat om te kiezen wie er naar Kopenhagen gaat: zij hebben als “publiek” wel een rol te spelen – het is altijd leuk als je je eigen inzending kan smaken – maar ze dragen niet substantieel bij tot het succes van de song op 10 mei.

Conclusie

Het is niet alleen van levensbelang je ideeën te confronteren met de de klant, het is minstens even belangrijk te weten wèlke klant te confronteren. Dit maakt je niet alleen succesvoller, het bespaart ook een hele hoop tijd en moeite.

Zelf aan de slag? Pb-a werkt aan de reeks DIY Marketingstrategie. De bijdrages in deze reeks zetten je op weg naar sterke marketing: meer verkopen aan meer mensen, op een rendabele manier.

Veel Succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

Marketinginspiratie – van Eigen Bodem – voor Ondernemers

Pb-a wil Belgische Ondernemers ondersteunen in het opstellen en uitvoeren van hun marketingstrategie. Daarvoor halen we de mosterd ook bij anderen. In deze post stel ik twee Belgische bronnen van inspiratie voor: Prof. Dr. Rudy Moenaert en Prof. Dr Steve Muylle.

Een kleine wenk voor je deze bijdrage leest: indien je de info van Pb-a nuttig vindt, aarzel niet om onze publicaties op de voet te volgen. Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers!

Intro: A Few Good Men

Als ondernemer of marketingverantwoordelijke heb je zo nu en dan nood aan goed advies. “Goed” betekent dan: bondig, over de kern van de zaak, en inspirerend.

Veel advies is makkelijk te vinden, goed advies is een ander verhaal.

Zelf probeer ik me te beperken tot een paar specialisten die ik heel hoog aanschrijf. Deze mensen volg ik – virtueel – actief op. Elke keer zij iets delen of publiceren, is de kans groot dat ik het lees en archiveer.

Rudy Moenaert en Steve Muylle zijn zo’n specialisten. Beiden zijn ze professor aan een toonaangevende Business School (respectievelijk Tias-Nimbas in Nederland en Vlerick in België), beiden hebben no-nonsense in hun ziel gekerfd als het over marketing gaat. Marketing gaat over meer verkopen, aan meer mensen, op een rendabele – duurzame – manier. Verfrissend in z’n eenvoud.

adapted guru - Some rights reserved by VinothChandar- flickr

Rudy Moenaert

Rudy Moenaert komt uit West-Vlaanderen. De clichés vertellen in zo’n geval dat hij als kind in de ketel met ondernemerschap is gevallen. Dat klopt – volgens mij. Hij (be)schrijft en doceert sterke inzichten en methodes om je onderneming klaar te maken voor de toekomst, met focus op marketingstrategie.

Die inzichten deelt hij met veel overtuiging als docent en op het internet. Zijn dagelijkse & wekelijkse bedenkingen kan je volgen op Twitter en op z’n Blog. Algemene info, interessante Uittreksels en Marketingtemplates kan je vinden op z’n eigen website onder “downloads”.

Drie dingen wil ik hierbij uitlichten:

Lees zeker het uittreksel uit zijn boek “De Pijn van het Ondernemen. In zijn eigen woorden is het “een fabel over familiaal ondernemerschap“. Aan de hand van een toegankelijk verhaal neemt hij je mee in alle aspecten van het ondernemerschap – zowel de emotie als de technische kant – en komt afsluitend tot een scherpe analyse. Een zeer toegankelijk boek met wijze lessen en herkenningspunten.

Het Marketingplan Template. Al iets zwaarder op de maag, maar ook een sterk document met alle stappen waarmee je je marketingplan op papier kan zetten en tot actie kan overgaan. Recht door zee, de ogen op de toekomst.

Ten derde iets dat ik meepikte uit de lessenreeks die ik bij hem heb mogen volgen: Communicatie over je merk of je bedrijf, doe je niet alleen voor je klanten en prospecten. Dit doe je zeker ook voor je eigen medewerkers. Een sterke basis, die goed verpakt wordt uitgedragen, heeft het effect van een banier en klaroengeschal op het slagveld. Het verenigt iedereen in het bedrijf, en draagt bij tot hun gevoel van trots. Bij nader inzien niet meer dan logisch, maar ik was me er niet van bewust voor hij dit vertelde aan de groep. In ieder geval een extra reden om de nodige aandacht te besteden aan je communicatie.

Ik hoop dat jullie veel aan hebben!

Steve Muylle

De tweede bron van inspiratie is een andere academicus: Steve Muylle. Hij specialiseert zich ook in marketing, met het van de accent op E-Business. E-Business kennen we nu als modewoord, maar Steve Muylle verdiepte zich er al in toen wij nog met paard en kar reden.

Hij kent dan ook als geen ander de “hidden champions” – vóór men er congressen over organiseerde – die wars van hypes al jaren aan een digitale strategie werken. Net als Rudy Moenaert staat hij te boek als geweldig docent – ik kan alleen maar instemmen – en brengt hij je naadloos van de basis van je marketingstrategie naar de (digitale) uitvoering.

Paradoxaal genoeg online iets minder aanwezig, maar dit kan ik alvast meegeven:

Steve Muylle is zéér actief als docent. Probeer – gegeven tijd & budget – alvast deze of deze opleiding te volgen. Steve Muylle is niet de enige die ten dans speelt, maar beide opleidingen bieden absoluut waar voor hun geld. Van de eerste weet ik het uit eerste hand, van de tweede via derden. In ieder geval, deze “4 Guidelines to Develop a Digital Strategy” nemen ze je alvast niet meer af!

Voor ondernemers met een brede portfolio aan producten is er “B2B Brand Architecture” . Een iets taaiere klant, maar voor wie een structuur wil om op terug te vallen bij de ontwikkeling en positionering van z’n portfolio, zéér interessant!

Afsluitend, een filmpje naar aanleiding van de Phase conferentie in 2012. Wat ik hieruit leer is het volgende: alles wat je digitaal doet, moet in het verlengde liggen van wat je “in de echte wereld” doet. Laat je niet verleiden door de waan van de dag, maar vertrek vanuit je wortels, bepaal je digitale strategie vanuit je algemene strategie.

Dat waren alvast twee bronnen van inspiratie die ik zelf al eens graag virtueel raadpleeg. Als je zelf advies zou mogen aannemen van slechts één bron/persoon, welke zou dat zijn? Laat het zeker weten, via mail of in de comments onder deze post!

Wil je zelf aan je Marketingstrategie beginnen, maar weet je niet waar te starten? Lees alvast Deel 1 van DYI Marketingstrategie: “De Wortels van je (Online) Marketing Strategie” en niet om onze publicaties op de voet te volgen. Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers!

Succes!

DIY Marketingstrategie, Deel 1: De Wortels van je (Online) Marketing Strategie

Deze bijdrage bespreekt de eerste stap bij het opstellen van een marketingplan: je eigen identiteit als ondernemer of bedrijf op papier zetten. Ze maakt deel uit van Pb-a’s “DIY Marketingstrategie” reeks,  voor wie zelf op een gestructureerde manier aan de slag wil met de (online) marketingstrategie van zijn of haar KMO.

Pb-a ondersteunt Belgische Ondernemers in het opstellen en uitvoeren van hun marketing strategie, met focus op online. Dit doen we door het organiseren van trajecten op maat en algemene workshops – en het aanbieden van interim-management. Deze reeks “DIY Marketingstrategie” stelt je alvast in staat om zelf aan de slag te gaan. Succes!

De Wortels van je Marketingstrategie: Wie zijn we, Wat doen we, Voor wie?

Picture adapted from Aaron Escobar, via Flickr. Some Rights Reserved

Geen Effectieve Marketingstrategie zonder Sterke Wortels – Picture adapted from Aaron Escobar, via Flickr. Some Rights Reserved

Een boom zonder diepe wortels overleeft niet lang. Voor je marketing strategie – of marketingplan – geldt hetzelfde. Net als in het dagelijks leven moet de presentatie van je onderneming onlosmakelijk verbonden zijn met diens identiteit. In het andere geval ontstaat een onhoudbare stress voor je zelf en je medewerkers: Je valt als bedrijf door de mand.

Daarom is het belangrijk je bedrijfsidentiteit op papier te zetten alvorens andere avonturen aan te gaan. Die identiteit is de spreekwoordelijke blauwe tegel in het huis van je grootmoeder. Het is een ankerpunt: de leidraad voor jezelf, je medewerkers en je – toekomstige – klanten. De identiteit gaat dan ook verder dan marketingstrategie: daar later meer over.

Hoe begin je aan het neerpennen van die “identiteit”? Vaak toon je je identiteit duidelijk doorheen je daden en dromen, maar sta je er niet bij stil. Mogelijk heb je het één en het ander al op papier.

De start is eenvoudig.  Je beschrijft letterlijk wat je doetwaar en voor wie. Je sluit af met je “geheime ingrediënt“.

Twee belangrijke opmerkingen hierbij:

  • “Wie” gaat over personen. Hoewel je mogelijk betaald wordt door een “bedrijf”, is het nog altijd een mens van vlees en bloed die zijn of haar handtekening onder het contract zet – de persoon die jij moet overtuigen.
  • Het “geheime ingrediënt” is niet zo zeer geheim, dan wel het element van je producten of diensten dat je zelf heel belangrijk vindt, waar je naar je eigen mening in uitblinkt.

Om je alvast op weg te helpen, een voorbeeld van een bedrijf dat ik zelf heel goed ken: Pb-a.

Pb-a ondersteunt Belgische ondernemers en marketingverantwoordelijken in het opstellen en uitvoeren van hun marketingstrategie, met focus op online marketing.

Even ontleden:

Ondersteunen” betekent  dat wij bij Pb-a geloven dat onze klanten hun marketing wel meester kunnen, maar dat ze nood hebben aan een klankbord, aan structuur. Pb-a helpt hen het rechte pad te bewandelen.

Ondernemers“, omdat we denken dat ondernemers enerzijds wel nood hebben aan een goede marketingstrategie om hun verkoop te stimuleren, anderzijds al eens wantrouwig staan tegenover marketeers. Pb-a wil hen de hand reiken. En “Marketingverantwoordelijken“? Soms hebben bedrijven al een marketingdienst, maar hebben door omstandigheden tijdelijk nood aan een extra kracht. Dan kan Pb-a voor die interim zorgen.

Belgische” betekent simpelweg dat we ons actief richten op Belgische klanten, in België.

Opstellen en Uitvoeren“. Dat betekent dat we enerzijds helpen in het opstellen van een plan met alle acties die moeten ondernomen worden, en daarna afscheid kunnen nemen, anderzijds ook dat we dit plan kunnen uitvoeren, of zelfs (vooral in interim-opdrachten) een bestaand plan kunnen uitvoeren.

Afsluitend het geheime ingrediënt “Online Marketing“. Online marketing omdat wij bij Pb-a denken dat er in online marketing nog veel kansen liggen, maar dat ze begeleiding nodig hebben om deze gestructureerd te ontdekken. Online Marketing omdat we dit gewoon heel graag doen, en er – naar onze mening – ook wel goed in zijn.

Je merkt het, het letterlijk formuleren – en uitspitten – van wie je bent zorgt voor rust èn onrust. Enerzijds wil je zoveel meer zeggen. Anderzijds crëeert het duidelijkheid, en schuilt er achter elk woord een rijkdom aan betekenis.

Wat betreft die onrust.

Ten eerste is deze definitie evolutief. De definitie gaat over het hier en nu. Volgend jaar ben je misschien in andere regio’s getuimeld, ben je op vraag van een klant nieuwe producten gaan ontwikkelen. Het is van belang elk jaar een moment te nemen en te kijken of de definitie bijgeschaafd kan worden.

Ten tweede is de definitie nog maar een deel van het verhaal, en is ze nog niet getoetst aan de werkelijkheid. Daar later meer over.

Rust zou hoe dan ook moeten overheersen. Deze definitie maakt het leven makkelijker – voor jouw en je klanten. Het vertelt je wie je waar moet aanspreken, en wat het speerpunt moet zijn van je communicatie. Je toekomstige klant ziet in een oogopslag of je spek naar z’n bek bent: sneller tot verkoop komen, en minder tijd verspillen aan een verkoop die toch nooit gebeurd, zijn het logische gevolg.

Door achter elk woord de expliciete betekenis te verwoorden, zie je als ondernemer zelf ook sneller het licht. Het staat je toe de boodschap van wie je bent op een duidelijke manier over te brengen naar je medewerkers en je klanten.

Maar je bent er nog niet. Nu heb je al kort opgeschreven wie je bent, voor wie. De kans is rëeel dat er binnen die definitie nog tientallen concurrenten met juist dezelfde identiteit bestaan: je hebt dan wel een duidelijke identiteit, maar zeker nog geen unieke. Het is juist dat unieke dat je onderscheidt van je concurrenten, dat er voor zorgt dat mensen voor jouw kiezen.

Waarom je wortels tot een boom zullen leiden: Missie en Visie

Deze tweede stap is iets abstracter – die van het “waarom“. Waarom doe ik de dingen die ik doe? Wat wil ik met dit bedrijf bereiken, waarom ben ik ooit van start gegaan? Wat men in jargon “missie & visie” noemt. Je beschrijft waarom je in de eerste plaats het werk doet dat je doet en wat je doelen zijn.

Wederom een voorbeeld uit een eigen huis: Pb-a.

Gedurende mijn carrière heb ik al een heel aantal mensen met prachtige producten en interessante diensten ontmoet, zowel binnen mature bedrijven als startende ondernemingen. Hoewel de kwaliteit van de diensten en producten me altijd opviel, ben ik me blijven afvragen waarom deze mensen geen grotere markten konden aanboren, niet meer konden verkopen? Wat mij betreft ligt dit aan een een gebrek aan sterke marketing en een misplaatst wantrouwen tegenover marketing en marketeers, of toch minstens tegenover hulp van buitenaf. Daarom willen we met Pb-a op een efficiënte manier duidelijke actieplannen leveren, met veel inzet van het bedrijf waarvoor we werken: op die manier zijn we goedkoper, en kruipen de marketinginspanningen onder de huid van ondernemer en medewerkers.

Pb-a wil elke Belgische ondernemer de mogelijkheid bieden om de aandacht – en de verkoop – te krijgen die die hij of zij op basis van zijn of haar producten en diensten verdient.

Je merkt het, het “waarom” is iets bevlogener, iets emotioneler. Het raakt aan de kern van het bestaan van je onderneming. Het is de saus van dit “waarom” die smaak geeft aan je identiteit. Daarom is het zo belangrijk je missie en visie neer te schrijven. Zo herinner je jezelf eraan waarom je dit werk doet, je werknemers waar ze naar moeten streven, en je klanten waarom ze juist bij jou komen, en niet bij een ander.

Deze samengestelde identiteit – het wie, waarom, wat en voor wie – vormt de wortels van je marketingstrategie. Op zich zetten ze nog niet gek veel in gang, maar zonder ben je alvast gedoemd te falen.

Aan de Slag!

Ga dus zelf eens aan tafel zitten -alleen of met je medewerkers – en laat ieder dit lijstje invullen.

  • Wat doen we, wat zijn onze activiteiten?
  • Voor wie werken we, wie zijn onze klanten, wie zet de handtekening?
  • Waar werken we meestal, in welke regio?
  • Waar zijn we écht goed in, waar zijn we trots op?
  • Waarom doen we dit?
    • Waarom is de zaakvoerder ooit met de zaak begonnen?
    • Waarom werken je mensen er (nog)?
    • Wat wil iedereen bereiken, op het eind van de dag, en in de verre toekomst?
Je identiteit als Leidraad voor je Organisatie en Klanten -  Picture adapted from jasoneppink, via Flickr. Some Rights Reserved

Je identiteit als Leidraad voor je Organisatie en Klanten – Picture adapted from jasoneppink, via Flickr. Some Rights Reserved

Probeer vervolgens een kleine zin met het “wat, voor wie, waar met welk geheim ingrediënt” te vormen. Ga vervolgens in op elk woord, en spit het uit met stukje uitleg.

Schrijf het waarom in lange zinnen neer, alles bij elkaar. Kijk er vervolgens met z’n allen naar, en probeer al deze gedachten samen te vatten in één of twee zinnen.

Voila, jullie blauwe tegels!

Dat betekent niet dat je wortels volgroeid zijn: wat we nu hebben gedaan, is vanuit onze eigen perceptie, onze eigen kijk op ons bedrijf, een identiteit op papier gezet. In een volgende stap confronteren we deze identiteit met de realiteit, de buitenwereld. Blijf alvast op de hoogte door je in te schrijven op onze verzendlijst rechtsboven deze pagina!

Heb je deze oefening afgerond? Aarzel niet, en verstuur ze naar Pb-a, we geven je graag vrijblijvend advies over het hoe en het wat!

Deze post zet je op weg naar een eigen marketingstrategie. Wil je deze route uitstippelen met begeleiding, zonder je kosten en de noden van je eigen organisatie uit het oog te verliezen? Een van de diensten van Pb-a, is het  “Road to Revenue”-traject. Hierbij bepalen we samen een uitvoerbare marketing strategie die snel en duurzaam tot extra bezoekers, prospects en inkomsten leidt.

Veel succes, en schrijf je alvast in voor de volgende post!

De Perfecte Assist, of hoe Sterke Marketing Sterke Verkoop Drijft

Pb-a verleent strategische marketingdiensten aan ondernemers, met focus op Online Marketing.

Menig ondernemer – vooral dan wie andere ondernemingen diensten en goederen aanbiedt – maakt zich hierbij de volgende bedenking: Waarom investeren in Marketing als ik van mijn Verkoopsteam perfect kosten en baten ken?

Het antwoord? Marketing is Sales.

Wat?

Vergelijk het met een voetbalploeg. Uw verkoper is uw aanvaller. Zijn of haar opdracht is simpel: zo vaak mogelijk scoren.

De vraag hierbij: wat voor aanvaller wil je?

Geeft jouw marketing de juiste assists? (some rights reserved by alasdair middleton)Wil je dat hij of zij de bal gaat vragen, mee verdedigt, om vervolgens middels een uitgekiende dribbel een pracht van een goal te scoren? Of liever het type dat constant flirt met offside, wacht op een goed geplaatst balletje om zo genadeloos de keeper te verschalken?

We dromen van die perfecte all-rounder die op zichzelf de match maakt. Zulke witte raven zijn moeilijk te vinden – en misschien zelfs niet wenselijk. De realiteit is dat je je aanvaller zoveel mogelijk doelkansen wil bezorgen om je score te maximaliseren.

En dat is marketing.

Marketing is die perfecte assist die je verkoopsteam een open doelkans schenkt. Het is de ploegorganisatie die ervoor zorgt dat je verkoper niet één, maar vier of vijf binnentikkers voor de voeten krijgt. Hoe beter – en consequenter – je marketing inspanning, hoe makkelijker de verkoopsovereenkomst.

Iedereen erkent de kracht van persoonlijke verkoop. Maar je kan nu eenmaal niet dag in, dag uit naast je klant of prospect blijven zitten om je bedrijf in zijn of haar gedachten te houden.

Marketing is een synthese van al wat je uitstraalt in een verkoopsgesprek.

Het bundelt alle kennis die je van jouw product hebt, en van de betekenis van je product voor je – toekomstige – klant. Het belichaamt deze kennis in een hele reeks van abstracte en fysieke uitingen: je website, je logo, je reclame, etc…

Daarom doe je aan marketing: om te kunnen verkopen wanneer jij er (nog) niet bent. Om de prospect op voorhand warm te maken voor een bepaalde aanbieding. Op die manier kom je sneller tot een overeenkomst, en kan je sneller de volgende voorbereiden.

Goede marketing maakt je verkoopsinspanningen efficiënter en effectiever: meer omzet en meer marge moeten het resultaat zijn.

Over het belang van marketing en branding in B2B is al veel geschreven, maar Prof. Dr. Steve Muylle doet het toch altijd iets beter: lees erover  in zijn artikel “B2B Brand Architecture“. Meer over Steve Muylle vind je hier.

Ben je al lang overtuigd van het belang van effectieve marketing voor je onderneming, maar weet je niet goed waar beginnen? Ontdek meer op de website van Pb-a, stuur een mailtje, of start alvast met onze “Doe-het-zelf” reeks.

Alvast veel succes!