Tagarchief: strategie

De (On)Zin van Sociale Media voor KMO’s

TL;DR Sociale Media zijn enkel belangrijk voor zover ze deel uitmaken van de leefwereld van je klant én van die van je toekomstige klant.

“Wat is jouw Sociale Media Strategie?!?” Of je nu de slager om de hoek bent, een verdeler van vorkheftruckonderdelen of een keten van 300-winkels: iedereen heeft zich al eens geconfronteerd gezien met deze haast hysterische bevel-vraag. 

Sociale Media - aanwezigheid heeft enkel zin als je daarmee je klant bereikt

Sociale Media zijn ondertussen zo oud dat het concept “buzzword” gedateerd aanvoelt. Hoe dan ook wekt het de nodige onzekerheid op bij ondernemers en marketing-verantwoordelijken. “Moet ik op sociale media aanwezig zijn?” of  “Welke Social Media-Strategie moet ik aanhouden?” Deze vraag houd je niet per se uit je slaap, maar het verziekt mogelijk een anders vredevolle koffiepauze.

De vraag is ook overbodig – voor wie dan ook.

Ze is enerzijds het equivalent van “moet ik een vitrine voor mijn slagerij zetten?”, anderzijds  staat ze gelijk met het overwegen van een 1+1 gratis-actie op doodskisten.

Meer Inzicht - schrijf je gratis in!

Wat willen daarmee zeggen?

Sociale Media zijn eerst en vooral Media. Dat wil zeggen: een middel tot communicatie. Net als de radio, de televisie, het uithangbord van je zaak of je conversatie met de klant in de winkel of op een bedrijfs-event dat zijn.

De centrale vraag is: wie zijn je belangrijkste klanten – of je belangrijkste toekòmstige klanten? Hoe komen ze in hun dagelijks leven dingen te weten? Wie of wat zijn hun info bronnen? Waar spenderen ze hun tijd?

De antwoorden op deze vragen – samen met de boodschap die je wil verspreiden – leiden tot een communicatiestrategie.

Wil je alvast een glimp van de sociale media die je (toekomstige) klanten gebruiken? Onder een overzicht door de mensen van Buffer, op basis van dat van het Pew Research Center. Hoewel de analyse is toegespitst op de VS, komen de trends wel overeen met België.

Noteer dat dit over de internetgebruikers gaat. Wat betreft Belgïe heben 4 op 5 huishoudens verbinding met het internet.

Waar zitten jouw klanten?

Waar zitten jouw klanten?

Veel Succes!


Interessante bijdrage? Laat het blijken door deze zelf te delen met je contacten, via de knoppen onder deze post, bedankt!

Op de hoogte blijven? Schrijf je al vast in op Pb-a’s gratis nieuwsbrief.

Alternatief kan je de bijdrages ook blijven volgen door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

 

 

DIY Marketingstrategie, Deel 3: De Competitieve Krachten Temmen

TL;DR In deze bijdrage leer je de markt waarin je opereert te analyseren aan de hand van het “5 Krachten”-model van Porter. We gebruiken het model als een kompas voor je Marketingstrategie. Noodzaak voor zowel de bakker om de hoek als voor de heftruckverdeler!

Introductie

In ons traject naar een solide marketingstrategie hebben we het al gehad over het uittekenen van je bedrijfsidentiteitwat doe je waar, voor wie, met welk geheim ingrediënt, en waarom – en hoe deze identiteit te toetsen aan de werkelijkheid. Bij deze toetsing is het van belang de eigen inkomsten en uitgaven structureel te organiseren, deze te analyseren, en je bedrijfsidentiteit op deze basis bij te stellen.

In deze bijdrage staan we stil bij de krachten die het succes van je strategie beïnvloeden. Het klimaat waarin je werkt is complex. Het succes van je zaak – en van je boodschap – wordt bepaald door verschillende krachten die soms moeilijk te benoemen vallen. Gelukkig hebben knappe koppen – zoals Michael Porter – de belangrijkste krachten in dat klimaat in kaart gebracht. Dit “5 Krachten”-model beschrijft de volgende elementen:

  • De Klant/Gebruiker
  • Substituten
  • Leveranciers
  • Bestaande Concurrentie
  • Nieuwe Concurrentie

Introductie: het Vijfkrachten-model

Deze vijf krachten worden beschreven in “The Five Competitive Forces That Shape Strategy” van Michael E. Porter. Het is een standaardwerk op het vlak van Strategie. Het beschrijft de vijf bovenstaande krachten in detail, en toont je hoe je van de dynamiek van deze krachten gebruik kunt maken om jezelf te profileren en de rendabiliteit van je onderneming te versterken.

In deze bijdrage gaan we zo ver niet. We beperken we ons tot de kompasfunctie van deze 5 krachten – in functie van je marketingstrategie.

Bereid je voor op Competitieve Krachten - Picture: Impending Storms - some rights reserved by paul bica - via flickr

Bereid je voor op Competitieve Krachten – Picture: Impending Storms – some rights reserved by paul bica – via flickr

Het Vijfkrachtenmodel voor je Marketingstrategie

In Deel 1 en Deel 2 hebben we de ontwikkeling van onze strategie ingezet vanuit wie we zelf zijn, en vanuit onze eigen gegevens. Deze keer kijken we al iets verder.  Het “5 Krachten”-model voor je DIY Marketingstrategie heeft een kompasfunctie. Net zoals in het model van Porter gaan we deze 5 krachten uitwerken voor onze eigen onderneming, onze eigen producten of diensten. Daarna passen we dit in de algemene analyse van onze Marketingstrategie.

De Klant en de Klantenbehoefte

We starten met de klant en zijn of haar behoeftes. Dit is de belangrijkste kracht in je marketingmodel.  In deel 2 heb je je belangrijkste klanten al eens in kaart gebracht vanuit je omzet, nu denken we er verder over na.

  • Welke algemene behoefte heeft een klant die naar mijn diensten vraagt? Is deze belangrijk voor mijn klant?
  • Welke specifieke behoefte heeft een klant die naar mijn diensten vraagt? Is deze belangrijk voor mijn klant?
  • In hoeverre evolueert de invulling van de behoefte?
  • is mijn klant prijsgevoelig?
  • heeft één afzonderlijke klant veel invloed op mijn omzet?
  • Kan hij of zij bij prijsschommelingen makkelijk overstappen naar andere aanbieders of producten? Kan hij zelf het product of dienst in kwestie produceren?

Voor elke KMO – voor elke ondernemer – bestaat “de klant” uit andere vragen: een kapper heeft nu eenmaal een andere bestand dan een producent van transportbanden. De kern is dat je alvast een algemeen profiel schetst: hoe afhankelijk is hij of zij van mij, en omgekeerd. Het loont om dit alvast voor jezelf op papier te zetten. Wegens het centraal belang van de klant en zijn behoeftes, gaan we hier in een latere bijdrage specifiek op in.

Substituten en het belang van de Klantenbehoefte

De volgende kracht is die van substituten. Substituten zijn producten of diensten die op het eerste zicht weinig met jouw producten te maken hebben, maar die op gelijkaardige wijze een antwoord kunnen bieden aan de behoefte van je klant. Zo kunnen verschillende  confituurmerken met elkaar concurreren (concurrenten), maar tegelijk dienen ze ook op te boksen tegen bijvoorbeeld kaas of hesp – of zelfs broodvervangers zoals koekjes (substituten).

Daarom is het belangrijk te kijken naar de behoeften van de klant. Vaak zal de behoefte niet veranderen, maar de manier waarop deze wordt beantwoord evolueren. De behoefte om onze muziek te horen waar en wanneer we dit willen, is achtereenvolgens door de casette, de cd, mp3-dragers en streaming-apparaten (zoals de smartphone) beantwoord. Je product is dus niet zaligmakend, de behoefte van de klant wel. De behoefte van de klant centraal stellen geeft je de mogelijkheid mogelijke substituten voor te zijn, of ze zelf op de markt te brengen.

Je product of service is niet zaligmakend, de behoefte van de klant is dat wel.

Je Leveranciers als Strategisch Voordeel

Wat aangaande je leveranciers? In het model van Porter ligt hun belang vooral in de macht die ze over je kunnen uitoefenen, in hun vermogen om prijs te zetten. In het kader van je Marketingstrategie dien je volgende bedenkingen maken:

  • Wie zijn mijn strategische leveranciers?
  • Op welke manier kunnen ze me helpen beter aan te sluiten bij de behoeften van mijn klanten?

Leveranciers waren al belangrijk, maar in een wereld van toenemende specialisatie kan hun belang niet onderschat worden. Het model van Porter spreekt vooral over de mogelijke bedreiging die ze kunnen vormen. Dit is ook belangrijk voor je marketingstrategie, maar meer dan ooit zijn leveranciers strategische partners om een superieur – rendabel – antwoord te kunnen geven op de behoeften van de klant. Neem hen dus zeker mee in je analyse, en denk actief na op welke manier ze je verder kunnen helpen.

Concurrentie – Jonge Turken en Oude Rotten

Afsluitend, je concurrenten. Een strategie die uitgaat van de behoefte van de klant, is in principe tegen veel bestand. Dit betekent niet dat je in een vacuüm leeft, integendeel. De houding en relatieve kracht van je concurrenten zal altijd een rol van grote betekenis spelen.

Het is belangrijk dat je je concurrenten benoemt en jezelf bepaalde vragen stelt:

  • In welk soort markt speel je als ondernemer?
  • Heb je veel concurrenten, hoe lang al?
  • Zijn ze makkelijk te onderscheiden?
  • Hoe groot is het gevaar voor prijsconcurrentie?
  • Hoe makkelijk is het voor nieuwe spelers om in te stappen?

Zo’n analyse klinkt ingewikkeld, en enkel spek voor de bek van grote jongens. Dat is het allerminst.

Iedereen kan – en moet -deze analyse maken, ook de bakker om de hoek. Om de daad bij het woord te voegen: historisch (in mijn kindertijd) bestond het competitief landschap van de bakkerij uitsluitend uit andere zelfstandige bakkers. Later kwamen hier ook kruideniers bij, en sinds ettelijke jaren hebben ook de grootwarenhuizen  – en zelfs thuisbakkers – zich op deze markt gestort, met alle gevolgen van dien. Een bakker die geen aandacht had voor dit veranderende landschap werd – en word – weggespeeld door deze krachten.

Wat zijn de Competitieve Krachten in Jouw Markt? some rights reserved by Bob Jagendorf via Flickr

Wat zijn de Compretitieve Krachten in Jouw Markt? Picture: Arthur Ave Bakery, some rights reserved by Bob Jagendorf, via Flickr

Je Eigen “5 Krachten”-Analyse

Nu is het tijd om zelf aan de slag te gaan. Je kan deze analyse zo lang en kort maken als je zelf wil. Verlies vooral het doel niet uit het oog: een sterke marketingstrategie die meer rendabele omzet oplevert voor jouw onderneming.

Maak dus niet gewoon een lijstje: denk na over deze elementen. Alles in functie van je eigen onderneming en de complexiteit: niet alles is even belangrijk, maar alles is waard om er even stil bij te staan en te noteren.

Voorlopig maak je deze analyse op basis van de gegevens die we besproken hebben in vorige bijdrages en om basis van en je eigen inzichten. In sommige gevallen zijn je eigen vermoedens en meningen niet genoeg, en moet je een andere infobron zoeken. Daar meer over in een latere bijdrage.

Centraal: de Klant en Klantenbehoeftes

Breng eerst en vooral je klant en zijn of haar behoeftes in kaart. Voor alles is de klantenbehoefte de drijvende kracht achter het voortbestaan van je onderneming en achter de effectiviteit van je marketingstrategie. Vanuit wie je klant is, de behoefte die hij of zij heeft, teken je verder de andere vier krachten uit.

Lees deze bijdrage nog eens, en verplaats je in het hoofd van de klant. Wie ben ik, wat zoek ik? Loop op die manier de 4 andere krachten af, en voeg er je eigen inzichten aan toe, aangevuld met volgende vraagstelling.

  • Welke leveranciers spelen een vitale rol deze klantenbehoefte in te vullen, welke acties kan ik van hen verwachten – zowel negatief als positief
  • Hoe kijkt mijn klant vanuit zijn behoefte naar oude en nieuwe concurrenten? Voor welke nieuwe concurrenten zouden deze behoeften interessant zijn, zouden ze het makkelijk hebben de markt op te komen?
  • Hoe kijkt de klant naar zijn behoeften? Zou hij totaal andere oplossingen aanvaarden? Zou hij of zij er zelfs naar verlangen?

Vat alles samen in een logische  conclusie, noteer ook welke info je mist om een compleet beeld te krijgen. Over zowel die extra info, als over de klant en zijn of haar behoeftes delen we meer met je in volgende bijdrages. Wil je een korte feedback? Aarzel niet ons een mailtje te sturen!

Voorbeeld: de bakker om de hoek

We nemen het voorbeeld van de bakker even bij de hand.

De basisbehoefte van zijn cliënteel is simpel: voeding. In leven blijven. Gaan we iets dieper, dan kunnen we zeggen dat het specifieke de voeding voor het ontbijt en mogelijk een tweede moment van de dag betreft (middag-/avondmaal). Over banket -dat weer een andere behoefte vervult – hebben we het niet.

Welke behoefte heeft de gemiddelde burger mogelijk aangaande zijn of haar ontbijt? Dat het voedzaam, gezond en makkelijk is. Dat het niet te duur is en mogelijkheden tot variatie bevat, makkelijk verkrijgbaar is?

Deze behoefte is door de jaren traditioneel ingevuld door de bakker en zijn brood, maar hoe zit het met die klant? We lezen dat het ontbijt aan belang verliest, en dat diegenen die wel ontbijten sneller voor ontbijtgranen kiezen, mogelijks wegens de variatie? De klant heeft het ook steeds drukker, en snelheid en “gemak” worden het hoogste goed in de aankoop van voeding.

Substituten? Vanuit de behoeft van de klant zien e dat er meerdere mogelijk. Grote voedingsmerken bieden kant-en-klare oplossingen aan zoals koekjes, drankjes, ontbijtgranen.. Het grote “niets” is ook een substituut waar rekening gehouden mee moet worden.

Ook bij de leveranciers ziet het landschap er anders uit: de traditionele molens zijn geconsolideerd tot bedrijven die aan honderden bakkers leveren tegelijk. Sommige zijn ook zelf mee komen spelen: ze leveren ovenklaar brood en gebak, of zijn zelf met centrale bakkerijen begonnen, en concurreren dus zelf met de onafhankelijke bakkers.

De bestaande concurrentie specialiseert zich of consolideert in grotere groepen met centrale bakkerijen. Nieuwe concurrenten zijn grootwarenhuizen die investeren in hun bakkerij-afdelingen, zowel in aanbod als in prijs. Daarenboven promoten gevestigde voedingsproducenten hun eigen alternatieven als snelle hap voor het ontbijt. Specialisatie en consolidatie zijn de grote trends.

Vanuit deze “quick & dirty” analyse – volledig gestoeld op vermoedens – kunnen we al een samenvatting en enkele strategische opties ontwaren.

De huidige bakker krijgt te maken met veranderende ontbijtgewoonten van zijn klanten zowel in de keuze van de ontbijtelementen – als in die van het ontbijt an sich. De sterke nadruk op brood (en prijs) in warenhuizen en de consolidatie van zijn overgebleven concurrenten versterken de prijsconcurrentie op zijn basisaanbiedingen.

Te midden deze krachten is er ruimte voor “echte” ambacht: basisaanbiedingen (qua brood) van een totaal andere kwaliteit en variatie of het crëeren van “speerpunten” in het assortiment. Mogelijk is er ook een deel van de klandizie die nog altijd aangetrokken is tot “zijn” bakker, maar de mobiliteit mist. Het zou niet de eerste broodronde zijn die oprijst vanuit het verleden.

En Nu?

De kracht van je product of service ligt in de verbinding van je eigen identiteit met de behoefte van de klant. Leg je identiteit samen met je analyse, en speur alvast naar mogelijkheden!

Veel Succes!

Blijf op de hoogte!

Wil je als eerste lezen over de volgende stap? Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

To SaaS or not to SaaS, is That Really a Question?

Hoewel SaaS voor de gemiddelde Startup als een evidentie klinkt, is de opmars onder gevestigde Software Vendors nog pril. Daarom organiseert Software.Brussels de SaaS Academy, een Kennisplatform voor alle spelers in de sector. De uitkomst van de Kick-Off: SaaS in België bruist van het potentieel, maar de keuze moet om de juiste redenen worden gemaakt.

De SaaS Academy – met de steun van IBM, Arrow ECS en Saas4Channel – werd op gang getrapt door Dominique Dupuis van CXP, een Frans onderzoeksbureau gespecialiseerd in IT. Zij presenteerde de resultaten van 2 enquêtes, respectievelijk bij 135 Software Vendors en een onbekend aantal Eindklanten in Frankrijk.

De resultaten zijn op z’n minst interessant te noemen. SaaS als commercieel model is een relatief jong gegeven – zeker bij de gevestigde waarden in de enquête. Hoe dan ook heeft het gros van de aanbieders ondertussen een SaaS aanbod in portefeuille, meestal in combinatie met een traditioneel licentie-model. Deze “Hybride” categorie is veruit de grootste, en het ziet er naar uit dat ze nog enkele jaren sterk zal groeien voor het “SaaS Only”-model aansluiting zal vinden.

Maar goed ook. Uit de enquete blijkt duidelijk dat SaaS nog altijd een beetje “Terra Incognita” is. Nieuwe commerciële formules, het “heropvoeden” van de verkoopsploeg en de radicale hertekening van after-sales service zijn de grootste struikelblokken: daar waar technische uitvoering slechts 6 maanden zou duren, is de mentale “implementatie” een heel andere zaak.

SaaS in volle bloei - some rights reserved by Nanagyei - via Flickr

Net daarom is het verwonderlijk dat 40% van de ondervraagden geen strategisch plan heeft klaarliggen voor zo’n omwenteling – of is dat misschien waarom de struikelblokken zo groot zijn?

SaaS mag geen “me too”-strategie zijn: “omdat iedereen het doet”. Het moet vertrekken vanuit je propositie. Komt dit model beter tegemoet aan bepaalde noden van de klant, opent het tegelijk meer deuren voor u als leverancier? Dat is de basis om om SaaS aan te bieden.

Daarom is het Hybride aanbod voor de meeste traditionele vendors zo aantrekkelijk, het laat hen toe om:

  • Te experimenteren met aanbod en prijsstelling
  • De mentaliteitswijziging bij de verkoopsploeg te begeleiden
  • De mentaliteitswijziging bij de klant te begeleiden
  • Het aanbod precies af te stemmen op de noden van de klant

Een hybride strategie kan het “Winner Takes All”-model van SaaS  een antwoord bieden. Dit blijkt ook de uit de bezorgdheden van de eindgebruiker: Veiligheid – zeker na het recente wereldnieuws en Integratie staan hoog op het verlanglijstje. Als leverancier kan je een combinatie licentie-saas op poten zetten die tegemoetkomt aan de wensen van de klant, en je verkoopsploeg vertrouwd maakt met de nieuwe realiteit van “trage” omzet.

De boodschap van de programmapartners was duidelijk: technisch kan het al lang, en vele spelers (klein èn groot) bieden ondertussen de infrastructuur en tools aan om je SaaS-model succesvol op poten te zetten en aan de man te brengen. Nu nog je eigen mentaliteit èn die van de klanten.

Succes!

Eindnoten:

Nieuwe commerciële modellen – moeten – zoeken is een uitdaging van alle tijden. Clayton Christensen schreef er het standaardwerk “Reinventing Your Business Model” over. Een artikel dat niet alleen een leidraad biedt voor je strategie, maar ook voorbeelden uit de praktijk.

Geïnteresseerd in onze bijdrages en/of door Pb-a? Volg ons door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

DIY Marketingstrategie, Deel 2: De Ondergrond voor je (Online) Marketing Strategie

Deze bijdrage bespreekt de tweede stap bij het opstellen van een marketingplan: je identiteit als ondernemer of bedrijf toetsen aan de realiteit. Deze stap maakt deel uit van Pb-a’s “DIY Marketingstrategie” reeks,  voor wie zelf op een gestructureerde manier aan de slag wil met de (online) marketingstrategie van zijn of haar KMO.

Pb-a ondersteunt Belgische Ondernemers in het opstellen en uitvoeren van hun marketing strategie, met focus op online. Dit doen we door het organiseren van trajecten op maat en algemene workshops – en het aanbieden van interim-management. Deze reeks “DIY Marketingstrategie” stelt je alvast in staat om zelf aan de slag te gaan. Succes!

Introductie: Je Bedrijfsidentiteit Toetsen

Als alles goed loopt, heb je ondertussen je bedrijfsidentiteit op papier gezet. Proficiat alvast!

Dit is een belangrijk ankerpunt, maar voorlopig ook een eenzijdige blik. Je hebt zelf op papier gezet waar je onderneming voor jou om draait. In geval van het “Waarom” – je missie en visie – kan dit per definitie niet anders. Voor de andere elementen is het mogelijk dat de cijfers je buikgevoel tegenspreken.

Daarom wordt het nu tijd deze identiteit te toetsen aan de werkelijkheid. Deze blootstelling kan uitmonden in een scherpstelling – zelfs een koerswijziging – van je bedrijfsidentiteit.

Is Jouw Bedrijfsomgeving geschikt voor je Identititeit?  - some rights reserved by Rosino, via Flickr

Je Identiteit Toetsen, Wat betekent dat – Hoe doe je dat?

Toetsen aan de werkelijkheid betekent dat je je identiteit ter hand neemt, en elk belangrijk element onderzoekt. Je onderzoekt of je eigen gegevens overeenkomen met wat je zegt, en of je omgeving hetzelfde naar je zaak kijkt als jij.

Met andere woorden: Waar we in de vorige bijdrage op zoek gingen naar de wortels van je strategie, richten we ons nu op de bodem en het klimaat voor die wortels – kan mijn identiteit gedijen in de omgeving waarin ik mijn activiteiten uitvoer?

 Kan mijn identiteit gedijen in de omgeving waarin ik mijn activiteiten uitvoer?

Deze bijdrage gaat in op de eigen gegevens. Je bezit een rijkdom aan informatie aangaande je bedrijf. Deze is van onschatbare waarde voor de scherpstelling van je identiteit. De meest bereikbare bronnen zijn je facturen en rekeningen. Simpel, maar krachtig. Je omzetcijfers en je klantenbestand kunnen je een verhelderend beeld scheppen – dat je mogelijk nog niet had.

Ieders situatie is anders: een interieurarchitect heeft een ander soort omzet dan een kledingwinkel of dan een KMO die kogellagers verdeelt. De bedragen liggen anders, klanten zijn anders, enzovoort. In onderstaand lijstje kan je alvast enkele aanknopingspunten vinden die voor ieder gelijkaardig zijn. De termen “Wat”, “Geheime Ingrediënt”, etc.. komen uit Deel 1 uit deze reeks.

Voor het overige kunnen wij je verderhelpen. Maak de identiteitsoefening en deel ze met ons. Na anlyse geven we je gratis korte feedback omtrent de info die voor jou en jouw bedrijf relevant is! In afwachting kan je alvast aan de slag met onderstaande:

Producten & Diensten (“Wat” en je “Geheime Ingrediënt”):

  • welke diensten of producten vormen mijn omzet?
    • hoeveel % maakt elke dienst van mijn omzet uit?
    • wat zijn de verhoudingen wat betreft winstgevendheid?
  • welke diensten of producten zijn het belangrijkst?
    • welke vertonen sterke – duurzame – groei?
    • hoeveel % van mijn omzet wordt door mijn top 5 diensten/producten gegenereerd?
  • Welke diensten & producten gelden als breekijzer in een eerste verkoop?
    • Voor welke producten of diensten komt de eerste aanvraag vaak binnen?
    • In een relatie met “de” klant wat is het eerste dat ik heb verkocht?

Klanten & Kanalen (“Waar” & “Voor Wie”):

  • Welk % van mijn omzet komt via directe verkoop, welke via andere kanalen, welke is de groeimotor?
  • hoe verdeelt zich mijn omzet zich over klanten en kanalen?
    • hoeveel % maakt elke klant uit van m’n omzet?
    • wat zijn de verhoudingen wat betreft winstgevendheid?
  • Wat kan ik zelf zeggen van m’n belangrijkste klanten?
    • vanwaar zijn ze?
    • wat is hun eigen activiteit?
    • waar praten ze zelf veel over, wat zegt hun website?

De boodschap is deze, of je nu een kapperszaak of bouwbedrijf uitbaat. Zorg ervoor dat je omzet “traceerbaar” is. Ga op voorhand zitten, en teken een kleine structuur uit. Een product behoort tot een generieke categorie (shampoo z behoort tot de categorie van “shampoo”), maar kan ook een andere functie hebben. Zo zijn bepaalde zaken “basis” en andere “kers op de taart“. De “basis” zal je hoe dan ook verkopen, de “kers op de taart” vraagt mogelijks wat extra koopmanschap. Maak het jezelf niet te moeilijk, werk met slechts twee a drie categoriën, maar neem je tijd om na te denken.

Zorg ervoor dat je omzet “traceerbaar” is.

Van belang is dat je hierna op gezette tijden naar je gegevens kan kijken, en snel inzicht kan krijgen in je prestaties.Lijkt dit eerder op Bedrijfsvoering dan op Marketing? Marketing gaat dan ook veel verder dan een likje verf: een klant spreekt uiteindelijk met zijn of haar portemonnee, en daar is het ook in marketing om te doen.

Ik heb inzicht in m’n gegevens, wat nu?

Je kan nu je analyse naast de bedrijfsidentiteit leggen.

Welke uitgaven springen er uit, wat verkoop ik het meest? Waar verdien ik het meest aan? Waar factureer ik het meest van mijn activiteiten, vanwaar komt mijn cliënteel? Welk type klanten zijn dit?

Mogelijk zie je verschillen tussen de identiteit die je zelf hebt neergepend, en wat er uit je analyse komt. Zo kan het zijn dat je belangrijkste klanten uit een welbepaalde zone komen, dat je toch voor een specifieker cliënteel werkt dan je dacht, of dat wat jij als je “kers op de taart ziet” niet hetzelfde is als blijkt uit je rekeningen.

Je kan nu teruggaan naar je wortels, de elementen van je identiteit waar nodig aanpassen, en hetzelfde doen voor de begeleidende uitleg per element. In dit formulier kan je alles alvast op een rijtje zetten, en feedback vragen aan Pb-a. Doen!

Nu je alvast je identiteit hebt getoetst aan je bedrijfsvoering, heb je al een robuuste structuur. In een volgende stap gaan we kijken of de je omgeving in lijn is met deze identiteit.

Wil je als eerste lezen over de volgende stap? Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers! Je kan ook een bezoekje brengen aan onze website, of een mailtje sturen.

Succes!

Marketinginspiratie – van Eigen Bodem – voor Ondernemers

Pb-a wil Belgische Ondernemers ondersteunen in het opstellen en uitvoeren van hun marketingstrategie. Daarvoor halen we de mosterd ook bij anderen. In deze post stel ik twee Belgische bronnen van inspiratie voor: Prof. Dr. Rudy Moenaert en Prof. Dr Steve Muylle.

Een kleine wenk voor je deze bijdrage leest: indien je de info van Pb-a nuttig vindt, aarzel niet om onze publicaties op de voet te volgen. Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers!

Intro: A Few Good Men

Als ondernemer of marketingverantwoordelijke heb je zo nu en dan nood aan goed advies. “Goed” betekent dan: bondig, over de kern van de zaak, en inspirerend.

Veel advies is makkelijk te vinden, goed advies is een ander verhaal.

Zelf probeer ik me te beperken tot een paar specialisten die ik heel hoog aanschrijf. Deze mensen volg ik – virtueel – actief op. Elke keer zij iets delen of publiceren, is de kans groot dat ik het lees en archiveer.

Rudy Moenaert en Steve Muylle zijn zo’n specialisten. Beiden zijn ze professor aan een toonaangevende Business School (respectievelijk Tias-Nimbas in Nederland en Vlerick in België), beiden hebben no-nonsense in hun ziel gekerfd als het over marketing gaat. Marketing gaat over meer verkopen, aan meer mensen, op een rendabele – duurzame – manier. Verfrissend in z’n eenvoud.

adapted guru - Some rights reserved by VinothChandar- flickr

Rudy Moenaert

Rudy Moenaert komt uit West-Vlaanderen. De clichés vertellen in zo’n geval dat hij als kind in de ketel met ondernemerschap is gevallen. Dat klopt – volgens mij. Hij (be)schrijft en doceert sterke inzichten en methodes om je onderneming klaar te maken voor de toekomst, met focus op marketingstrategie.

Die inzichten deelt hij met veel overtuiging als docent en op het internet. Zijn dagelijkse & wekelijkse bedenkingen kan je volgen op Twitter en op z’n Blog. Algemene info, interessante Uittreksels en Marketingtemplates kan je vinden op z’n eigen website onder “downloads”.

Drie dingen wil ik hierbij uitlichten:

Lees zeker het uittreksel uit zijn boek “De Pijn van het Ondernemen. In zijn eigen woorden is het “een fabel over familiaal ondernemerschap“. Aan de hand van een toegankelijk verhaal neemt hij je mee in alle aspecten van het ondernemerschap – zowel de emotie als de technische kant – en komt afsluitend tot een scherpe analyse. Een zeer toegankelijk boek met wijze lessen en herkenningspunten.

Het Marketingplan Template. Al iets zwaarder op de maag, maar ook een sterk document met alle stappen waarmee je je marketingplan op papier kan zetten en tot actie kan overgaan. Recht door zee, de ogen op de toekomst.

Ten derde iets dat ik meepikte uit de lessenreeks die ik bij hem heb mogen volgen: Communicatie over je merk of je bedrijf, doe je niet alleen voor je klanten en prospecten. Dit doe je zeker ook voor je eigen medewerkers. Een sterke basis, die goed verpakt wordt uitgedragen, heeft het effect van een banier en klaroengeschal op het slagveld. Het verenigt iedereen in het bedrijf, en draagt bij tot hun gevoel van trots. Bij nader inzien niet meer dan logisch, maar ik was me er niet van bewust voor hij dit vertelde aan de groep. In ieder geval een extra reden om de nodige aandacht te besteden aan je communicatie.

Ik hoop dat jullie veel aan hebben!

Steve Muylle

De tweede bron van inspiratie is een andere academicus: Steve Muylle. Hij specialiseert zich ook in marketing, met het van de accent op E-Business. E-Business kennen we nu als modewoord, maar Steve Muylle verdiepte zich er al in toen wij nog met paard en kar reden.

Hij kent dan ook als geen ander de “hidden champions” – vóór men er congressen over organiseerde – die wars van hypes al jaren aan een digitale strategie werken. Net als Rudy Moenaert staat hij te boek als geweldig docent – ik kan alleen maar instemmen – en brengt hij je naadloos van de basis van je marketingstrategie naar de (digitale) uitvoering.

Paradoxaal genoeg online iets minder aanwezig, maar dit kan ik alvast meegeven:

Steve Muylle is zéér actief als docent. Probeer – gegeven tijd & budget – alvast deze of deze opleiding te volgen. Steve Muylle is niet de enige die ten dans speelt, maar beide opleidingen bieden absoluut waar voor hun geld. Van de eerste weet ik het uit eerste hand, van de tweede via derden. In ieder geval, deze “4 Guidelines to Develop a Digital Strategy” nemen ze je alvast niet meer af!

Voor ondernemers met een brede portfolio aan producten is er “B2B Brand Architecture” . Een iets taaiere klant, maar voor wie een structuur wil om op terug te vallen bij de ontwikkeling en positionering van z’n portfolio, zéér interessant!

Afsluitend, een filmpje naar aanleiding van de Phase conferentie in 2012. Wat ik hieruit leer is het volgende: alles wat je digitaal doet, moet in het verlengde liggen van wat je “in de echte wereld” doet. Laat je niet verleiden door de waan van de dag, maar vertrek vanuit je wortels, bepaal je digitale strategie vanuit je algemene strategie.

Dat waren alvast twee bronnen van inspiratie die ik zelf al eens graag virtueel raadpleeg. Als je zelf advies zou mogen aannemen van slechts één bron/persoon, welke zou dat zijn? Laat het zeker weten, via mail of in de comments onder deze post!

Wil je zelf aan je Marketingstrategie beginnen, maar weet je niet waar te starten? Lees alvast Deel 1 van DYI Marketingstrategie: “De Wortels van je (Online) Marketing Strategie” en niet om onze publicaties op de voet te volgen. Dit kan je door de “volg deze blog”-knop rechtsboven de pagina of “follow company” aan te klikken op onze LinkedIn bedrijfspagina. Zo blijf je op de hoogte van nuttige marketingtips voor ondernemers!

Succes!

DIY Marketingstrategie, Deel 1: De Wortels van je (Online) Marketing Strategie

Deze bijdrage bespreekt de eerste stap bij het opstellen van een marketingplan: je eigen identiteit als ondernemer of bedrijf op papier zetten. Ze maakt deel uit van Pb-a’s “DIY Marketingstrategie” reeks,  voor wie zelf op een gestructureerde manier aan de slag wil met de (online) marketingstrategie van zijn of haar KMO.

Pb-a ondersteunt Belgische Ondernemers in het opstellen en uitvoeren van hun marketing strategie, met focus op online. Dit doen we door het organiseren van trajecten op maat en algemene workshops – en het aanbieden van interim-management. Deze reeks “DIY Marketingstrategie” stelt je alvast in staat om zelf aan de slag te gaan. Succes!

De Wortels van je Marketingstrategie: Wie zijn we, Wat doen we, Voor wie?

Picture adapted from Aaron Escobar, via Flickr. Some Rights Reserved

Geen Effectieve Marketingstrategie zonder Sterke Wortels – Picture adapted from Aaron Escobar, via Flickr. Some Rights Reserved

Een boom zonder diepe wortels overleeft niet lang. Voor je marketing strategie – of marketingplan – geldt hetzelfde. Net als in het dagelijks leven moet de presentatie van je onderneming onlosmakelijk verbonden zijn met diens identiteit. In het andere geval ontstaat een onhoudbare stress voor je zelf en je medewerkers: Je valt als bedrijf door de mand.

Daarom is het belangrijk je bedrijfsidentiteit op papier te zetten alvorens andere avonturen aan te gaan. Die identiteit is de spreekwoordelijke blauwe tegel in het huis van je grootmoeder. Het is een ankerpunt: de leidraad voor jezelf, je medewerkers en je – toekomstige – klanten. De identiteit gaat dan ook verder dan marketingstrategie: daar later meer over.

Hoe begin je aan het neerpennen van die “identiteit”? Vaak toon je je identiteit duidelijk doorheen je daden en dromen, maar sta je er niet bij stil. Mogelijk heb je het één en het ander al op papier.

De start is eenvoudig.  Je beschrijft letterlijk wat je doetwaar en voor wie. Je sluit af met je “geheime ingrediënt“.

Twee belangrijke opmerkingen hierbij:

  • “Wie” gaat over personen. Hoewel je mogelijk betaald wordt door een “bedrijf”, is het nog altijd een mens van vlees en bloed die zijn of haar handtekening onder het contract zet – de persoon die jij moet overtuigen.
  • Het “geheime ingrediënt” is niet zo zeer geheim, dan wel het element van je producten of diensten dat je zelf heel belangrijk vindt, waar je naar je eigen mening in uitblinkt.

Om je alvast op weg te helpen, een voorbeeld van een bedrijf dat ik zelf heel goed ken: Pb-a.

Pb-a ondersteunt Belgische ondernemers en marketingverantwoordelijken in het opstellen en uitvoeren van hun marketingstrategie, met focus op online marketing.

Even ontleden:

Ondersteunen” betekent  dat wij bij Pb-a geloven dat onze klanten hun marketing wel meester kunnen, maar dat ze nood hebben aan een klankbord, aan structuur. Pb-a helpt hen het rechte pad te bewandelen.

Ondernemers“, omdat we denken dat ondernemers enerzijds wel nood hebben aan een goede marketingstrategie om hun verkoop te stimuleren, anderzijds al eens wantrouwig staan tegenover marketeers. Pb-a wil hen de hand reiken. En “Marketingverantwoordelijken“? Soms hebben bedrijven al een marketingdienst, maar hebben door omstandigheden tijdelijk nood aan een extra kracht. Dan kan Pb-a voor die interim zorgen.

Belgische” betekent simpelweg dat we ons actief richten op Belgische klanten, in België.

Opstellen en Uitvoeren“. Dat betekent dat we enerzijds helpen in het opstellen van een plan met alle acties die moeten ondernomen worden, en daarna afscheid kunnen nemen, anderzijds ook dat we dit plan kunnen uitvoeren, of zelfs (vooral in interim-opdrachten) een bestaand plan kunnen uitvoeren.

Afsluitend het geheime ingrediënt “Online Marketing“. Online marketing omdat wij bij Pb-a denken dat er in online marketing nog veel kansen liggen, maar dat ze begeleiding nodig hebben om deze gestructureerd te ontdekken. Online Marketing omdat we dit gewoon heel graag doen, en er – naar onze mening – ook wel goed in zijn.

Je merkt het, het letterlijk formuleren – en uitspitten – van wie je bent zorgt voor rust èn onrust. Enerzijds wil je zoveel meer zeggen. Anderzijds crëeert het duidelijkheid, en schuilt er achter elk woord een rijkdom aan betekenis.

Wat betreft die onrust.

Ten eerste is deze definitie evolutief. De definitie gaat over het hier en nu. Volgend jaar ben je misschien in andere regio’s getuimeld, ben je op vraag van een klant nieuwe producten gaan ontwikkelen. Het is van belang elk jaar een moment te nemen en te kijken of de definitie bijgeschaafd kan worden.

Ten tweede is de definitie nog maar een deel van het verhaal, en is ze nog niet getoetst aan de werkelijkheid. Daar later meer over.

Rust zou hoe dan ook moeten overheersen. Deze definitie maakt het leven makkelijker – voor jouw en je klanten. Het vertelt je wie je waar moet aanspreken, en wat het speerpunt moet zijn van je communicatie. Je toekomstige klant ziet in een oogopslag of je spek naar z’n bek bent: sneller tot verkoop komen, en minder tijd verspillen aan een verkoop die toch nooit gebeurd, zijn het logische gevolg.

Door achter elk woord de expliciete betekenis te verwoorden, zie je als ondernemer zelf ook sneller het licht. Het staat je toe de boodschap van wie je bent op een duidelijke manier over te brengen naar je medewerkers en je klanten.

Maar je bent er nog niet. Nu heb je al kort opgeschreven wie je bent, voor wie. De kans is rëeel dat er binnen die definitie nog tientallen concurrenten met juist dezelfde identiteit bestaan: je hebt dan wel een duidelijke identiteit, maar zeker nog geen unieke. Het is juist dat unieke dat je onderscheidt van je concurrenten, dat er voor zorgt dat mensen voor jouw kiezen.

Waarom je wortels tot een boom zullen leiden: Missie en Visie

Deze tweede stap is iets abstracter – die van het “waarom“. Waarom doe ik de dingen die ik doe? Wat wil ik met dit bedrijf bereiken, waarom ben ik ooit van start gegaan? Wat men in jargon “missie & visie” noemt. Je beschrijft waarom je in de eerste plaats het werk doet dat je doet en wat je doelen zijn.

Wederom een voorbeeld uit een eigen huis: Pb-a.

Gedurende mijn carrière heb ik al een heel aantal mensen met prachtige producten en interessante diensten ontmoet, zowel binnen mature bedrijven als startende ondernemingen. Hoewel de kwaliteit van de diensten en producten me altijd opviel, ben ik me blijven afvragen waarom deze mensen geen grotere markten konden aanboren, niet meer konden verkopen? Wat mij betreft ligt dit aan een een gebrek aan sterke marketing en een misplaatst wantrouwen tegenover marketing en marketeers, of toch minstens tegenover hulp van buitenaf. Daarom willen we met Pb-a op een efficiënte manier duidelijke actieplannen leveren, met veel inzet van het bedrijf waarvoor we werken: op die manier zijn we goedkoper, en kruipen de marketinginspanningen onder de huid van ondernemer en medewerkers.

Pb-a wil elke Belgische ondernemer de mogelijkheid bieden om de aandacht – en de verkoop – te krijgen die die hij of zij op basis van zijn of haar producten en diensten verdient.

Je merkt het, het “waarom” is iets bevlogener, iets emotioneler. Het raakt aan de kern van het bestaan van je onderneming. Het is de saus van dit “waarom” die smaak geeft aan je identiteit. Daarom is het zo belangrijk je missie en visie neer te schrijven. Zo herinner je jezelf eraan waarom je dit werk doet, je werknemers waar ze naar moeten streven, en je klanten waarom ze juist bij jou komen, en niet bij een ander.

Deze samengestelde identiteit – het wie, waarom, wat en voor wie – vormt de wortels van je marketingstrategie. Op zich zetten ze nog niet gek veel in gang, maar zonder ben je alvast gedoemd te falen.

Aan de Slag!

Ga dus zelf eens aan tafel zitten -alleen of met je medewerkers – en laat ieder dit lijstje invullen.

  • Wat doen we, wat zijn onze activiteiten?
  • Voor wie werken we, wie zijn onze klanten, wie zet de handtekening?
  • Waar werken we meestal, in welke regio?
  • Waar zijn we écht goed in, waar zijn we trots op?
  • Waarom doen we dit?
    • Waarom is de zaakvoerder ooit met de zaak begonnen?
    • Waarom werken je mensen er (nog)?
    • Wat wil iedereen bereiken, op het eind van de dag, en in de verre toekomst?
Je identiteit als Leidraad voor je Organisatie en Klanten -  Picture adapted from jasoneppink, via Flickr. Some Rights Reserved

Je identiteit als Leidraad voor je Organisatie en Klanten – Picture adapted from jasoneppink, via Flickr. Some Rights Reserved

Probeer vervolgens een kleine zin met het “wat, voor wie, waar met welk geheim ingrediënt” te vormen. Ga vervolgens in op elk woord, en spit het uit met stukje uitleg.

Schrijf het waarom in lange zinnen neer, alles bij elkaar. Kijk er vervolgens met z’n allen naar, en probeer al deze gedachten samen te vatten in één of twee zinnen.

Voila, jullie blauwe tegels!

Dat betekent niet dat je wortels volgroeid zijn: wat we nu hebben gedaan, is vanuit onze eigen perceptie, onze eigen kijk op ons bedrijf, een identiteit op papier gezet. In een volgende stap confronteren we deze identiteit met de realiteit, de buitenwereld. Blijf alvast op de hoogte door je in te schrijven op onze verzendlijst rechtsboven deze pagina!

Heb je deze oefening afgerond? Aarzel niet, en verstuur ze naar Pb-a, we geven je graag vrijblijvend advies over het hoe en het wat!

Deze post zet je op weg naar een eigen marketingstrategie. Wil je deze route uitstippelen met begeleiding, zonder je kosten en de noden van je eigen organisatie uit het oog te verliezen? Een van de diensten van Pb-a, is het  “Road to Revenue”-traject. Hierbij bepalen we samen een uitvoerbare marketing strategie die snel en duurzaam tot extra bezoekers, prospects en inkomsten leidt.

Veel succes, en schrijf je alvast in voor de volgende post!

De Perfecte Assist, of hoe Sterke Marketing Sterke Verkoop Drijft

Pb-a verleent strategische marketingdiensten aan ondernemers, met focus op Online Marketing.

Menig ondernemer – vooral dan wie andere ondernemingen diensten en goederen aanbiedt – maakt zich hierbij de volgende bedenking: Waarom investeren in Marketing als ik van mijn Verkoopsteam perfect kosten en baten ken?

Het antwoord? Marketing is Sales.

Wat?

Vergelijk het met een voetbalploeg. Uw verkoper is uw aanvaller. Zijn of haar opdracht is simpel: zo vaak mogelijk scoren.

De vraag hierbij: wat voor aanvaller wil je?

Geeft jouw marketing de juiste assists? (some rights reserved by alasdair middleton)Wil je dat hij of zij de bal gaat vragen, mee verdedigt, om vervolgens middels een uitgekiende dribbel een pracht van een goal te scoren? Of liever het type dat constant flirt met offside, wacht op een goed geplaatst balletje om zo genadeloos de keeper te verschalken?

We dromen van die perfecte all-rounder die op zichzelf de match maakt. Zulke witte raven zijn moeilijk te vinden – en misschien zelfs niet wenselijk. De realiteit is dat je je aanvaller zoveel mogelijk doelkansen wil bezorgen om je score te maximaliseren.

En dat is marketing.

Marketing is die perfecte assist die je verkoopsteam een open doelkans schenkt. Het is de ploegorganisatie die ervoor zorgt dat je verkoper niet één, maar vier of vijf binnentikkers voor de voeten krijgt. Hoe beter – en consequenter – je marketing inspanning, hoe makkelijker de verkoopsovereenkomst.

Iedereen erkent de kracht van persoonlijke verkoop. Maar je kan nu eenmaal niet dag in, dag uit naast je klant of prospect blijven zitten om je bedrijf in zijn of haar gedachten te houden.

Marketing is een synthese van al wat je uitstraalt in een verkoopsgesprek.

Het bundelt alle kennis die je van jouw product hebt, en van de betekenis van je product voor je – toekomstige – klant. Het belichaamt deze kennis in een hele reeks van abstracte en fysieke uitingen: je website, je logo, je reclame, etc…

Daarom doe je aan marketing: om te kunnen verkopen wanneer jij er (nog) niet bent. Om de prospect op voorhand warm te maken voor een bepaalde aanbieding. Op die manier kom je sneller tot een overeenkomst, en kan je sneller de volgende voorbereiden.

Goede marketing maakt je verkoopsinspanningen efficiënter en effectiever: meer omzet en meer marge moeten het resultaat zijn.

Over het belang van marketing en branding in B2B is al veel geschreven, maar Prof. Dr. Steve Muylle doet het toch altijd iets beter: lees erover  in zijn artikel “B2B Brand Architecture“. Meer over Steve Muylle vind je hier.

Ben je al lang overtuigd van het belang van effectieve marketing voor je onderneming, maar weet je niet goed waar beginnen? Ontdek meer op de website van Pb-a, stuur een mailtje, of start alvast met onze “Doe-het-zelf” reeks.

Alvast veel succes!